门店销售之你真的懂消费者为什么购买吗？

门店销售之你真的懂消费者为什么购买吗？

关注我的有一些门店老板，Ta们特别关注门店如何销售，推动消费者购买。在一些私信沟通中，都在鼓励我分享一些相关思考。我借助本篇内容，把自己之前的一些思考，一些老前辈的经验梳理和相关书籍感受汇总糅杂一起，分享给大家。

1.人变得越来越难被说服，核心根由在于产品优势相互抵消，情感价值难张；

2.消费升级，从某个层面来说，现在的主流消费从高功能价值追求权重转向情感价值主张的消费层面，这种感性购物，使得购物变得更复杂；

3.线下购物的占比还是很大的，这取决于线下购物场景支撑的产品服务体验的不可替代性。

3.干扰效应，这在消费者消费过程中变得特别明显。比如，在商场中，很多人在场选商品时挤来挤去，带来的结果是你的消费体验特别不好。又或者线上信息的复杂，使得你的购买变得难以抉择；

总结：卖场里大量的人都是非理性的，在功能价值趋同背景下，体验、氛围带来的消费欲望，变得如此重要，这就使得呆的时间越长，消费者买东西的可能性就越大。

门店特别容易出现一种现象，迷恋在营销如营销策略、广告、促销活动以及合理地理位置上，却是忽视了门店本身的核心工作。

门店的核心是把吸引到店里来的流量变为真正购买者，销售的核心也在这里。

营销上，更多是引流工作，把购物者吸引到商店里来。但是，他们多半很难把消费者转化成购买者，回到门店销售的核心中去：商品、雇员和商店本身的工作。也只有这三者，才能把流量变成消费者。

所以体现出门店销售核心竞争力差异化的，往往体现在门店的：设计、销售规划、运营以及购物者真正能看到的广告牌。

1.干扰效应，这在消费者消费过程中变得特别明显。比如，在商场中，很多人在场选商品时挤来挤去，带来的结果是你的消费体验特别不好。

2.一定要让顾客够的着商品。这个渠道便利性该如何思考？

如果你是卖领带的，你会把店面开在哪里？银行、政府、公安局附近？店面内又该怎么放领带，卖场一进门的地方放领带？

事实上大多领带店铺不会开在银行等三者附近，反而开在打字复印店铺周边。因为在这三个地方的人，都是来也匆匆去也匆匆，没有关注度和心情，如何购物？

再者，领带上架，比如商家卖场，卖场一进门就能看待的柜台上，你觉得销量好不好？

事实上并不好，因为消费者多，选购时拥挤干扰使得你不能很好的购物，结果是，销量还在下滑。

怎么解决？

应该把商品放在顾客觉得方便的地方。这个方便一则体现在氛围里，你有思考这个氛围是适合消费者购物的；二则是放的位置，在用户的动态路线上；三则是货架上的位置，应该方便体验，比如大码内衣，应该放高一点，肥胖人群更容易拿到。

结合以前分享的RED销售模型中的E便利性来看：便利性主要考虑容易受关注、容易获得、容易负担。而这里门店的最终销售转化来看，以终为始，就可以理解更多着力于容易获得。

而这个容易获得有三个层次的考虑：店面位置+消费者动线+体验感受便捷性。

只有知道顾客走哪条路线，才能判断出该在何处放何种商品，或者在何处摆放商品才能吸引消费者。

所以，顾客的动态路线真的是值得你研究的。

所有占用目标群体时间和金钱的场景都是零售商的竞争对手。