上周末，我去了家正骨的小门店。

本来是肩膀太酸，就想着去舒服一下。结果，超级抵触冲卡的我，付了3000多块，办了个会员，而且还算是心甘情愿。

本着「万物皆可公式」的想法，我把我整个这套，从进门到付费的过程，拆解成了一个公式。这个营销链路，我感觉对中高客单的「线下门店体验式成交」这个领域，很有用。

万物皆可公式，直接拿去复制。话不多说，直接上公式：

EAMEP公式：专家人设+顾问成交+瞬时改变+情绪价值+两套方案

Expert | 专家人设

刚进门，我就看到了墙上有很多官方中医组织的授权文件、获奖证书，包括客户送的锦旗。这是专家人设最简单的展现——品牌背书。不过这基本大多数门店，也都有了，并不出彩。

进一步，是在我趴到床上之后。老板问我，是想做个按摩缓解一下？还是让正骨的师傅来看看，做个体态调解？

我听他介绍了一下，发现这两者价格其实一样，不过就是按摩是90分钟，正骨是60分钟，但能解决问题，我就选了后者。

然后正骨的师傅就来了，与按摩的师傅不同的是，后者穿的就是普通的黑半袖，而正骨的师傅，穿的是白大褂，从里到外透着「医生」的人设。

不知道是不是老板刻意为之，但确实，我在那一瞬间，因为这个对比，下意识认为这个正骨的师傅，是「专业」的。

但这个就是专家人设吗？也算，不过太初级了。

高级的方法是什么？比如你遇到个算命的，你心里觉得他是骗子，但他突然跟你说「你上个月，是不是亏了一大笔钱」，如果你真的刚亏完钱，是不是会立刻一惊，想坐下来听听？

这个正骨的师傅也是一样。

做按摩的时候，很多师傅都会找话头跟我们聊天：你工作是不是太辛苦了呀、你看你这个肩膀有寒气呀、你这个有结节啊…之类的话。

如果听到这种话，我们基本都会随便应付两句，或者假装已经睡着了。

但这个师傅先是说：您是不是总翘二郎腿，而且大多数都是左腿在右腿上面？

我想了想说：对。

然后师傅接着说，您是不是还经常趴在桌子上休息，把整个头靠在左手的手臂上？

我立刻一惊：是啊！

到这个时候，我已经完全确认，他是个专业的正骨师了，哪怕他这两个问题，是根据经验和大数据蒙对的，在那一刻，我也相信。

相信之后，我的心里就会不由自主地想：糟了，我这样，有什么问题？

专家人设，就是说出一个，只有天知地知、他知你知的话。

说个不恰当的比喻，什么是最牛的销售？我觉得是医生。

如果今天你去医院，医生给你拍了个片子，说你这里那里有问题，需要吃某某药，不然可能会有危险。你会不会跟他说：别胡说了，你就是想卖我东西。

我想大概率是不会的。尤其是对高端用户来说，一定不会。

他们一定会仔细听完全部，然后乖乖交钱买药。再多的钱，他们也会交。

为什么，因为医生就是这个专家。他不是直接告诉你“你有病”，而是先用精密的医疗器械，帮你诊断，然后基于专业的知识和经验，客观的检查结果，为你的健康着想，来给你提供解决方案，最后才是产品。

这个，就是专家人设。

我们自己做成交，也是一样。首先要想清楚：你是什么专家、你的背书怎么给别人展示、你的那句话能戳到他心坎里。而不是上来就说：兄弟，你有病，我有药，我药贼好。

Advisory | 顾问成交

专家人设塑造之后的第二个维度，就是顾问式成交。站在客户的立场，帮他做诊断，告诉他现在有什么问题，然后提供解决问题的思路，而不是以一个销售的角色，去推销产品。

很多人都觉得，为什么我的产品那么难卖？

底层逻辑是：如果你心里只想着成交，那你就一定成交不了。当你心里没有成交，而是帮对方解决问题的时候，这个单子就自然做成了。

老师傅跟我的对话，就一直在进行着这样的顾问成交。具体说了什么，尤其关于身体调理相关的交谈内容，就不过多赘述了。我从底层销售逻辑上，总结了一下，有六个技巧。

1、建关系：一上来，师傅并没有跟我进行任何关于身体调理方面的对话。而是问我是做什么的、有没有孩子等等，并且在聊天中各种对我赞美，建立了一个温和的沟通关系，也掌握了我的很多基本情况。

2、挖需求：接下来，就是通过各种自然而然的提问，引导我自己说出我面临的问题、困扰和不满，激发出我对解决腰酸背痛这个问题的渴望。（比如：我很好奇，为什么你这么在乎这个问题？如果这个问题不解决，会对你造成什么样的影响?）

3、排对手：询问我之前已经通过哪些方式尝试解决这个问题，并为自己应对做准备（比如：你之前在其他家做过调理吗？有用吗？）

4、强问题：对我进行灵魂拷问——你知道为什么你这么想解决这个问题，也采取了这么多方法，却依然没有效果吗？

5、定痛点：用自身的专业能力分析问题，然后把所有细小的问题，都归结到一个点上，把这个痛点锚定，告诉我，你所有问题的核心，其实都是因为这个，只要解决这一点，其他问题都会自然消失。

6、议方案：在我产生明确的需求后，和我共同探讨解决方案，而不是直接给我一个产品。

至此，就是我在这个顾问式成交的路径中，感受到的所有技巧。

我自己感觉，可能师傅本人是并不知道这些技巧的，但是在门店的培训、加之多年的销售中，已经形成了这种话术惯性。

这个，其实就是顾问式销售的雏形。

Moment | 瞬时改变

第三个，是瞬时改变。在其他行业的应用里，也可以叫瞬时满足。

简单来说，就是在你给客户的服务中，用最快速度，让他感受到你的服务或产品，为他带来的一个变化。

做过正骨的人，应该都知道。在整个过程中，最爽的一下，就是师傅拉着你的手臂、撑着你的身体、左右一摇摆，然后「嘎吱」一声。

话说，我也不知道那个是什么声音，但我听完之后，就是觉得，很爽。这个声音，是做正常的按摩时，很少会有的。

与此同时，我还会下意识地觉得，我肩颈、腰部酸痛的地方，好像确实不酸了、不疼了，满满的放松感。

这个，就是瞬时满足。

在其他行业，也是一样。

举个简单的例子：「短视频文案课」和「AI文案课」，对一个此前都没有接触过的人而言，哪个的瞬时满足更强？

一定是后者。

• 短视频课里，教你一个文案结构，比如开头文案、过渡文案、观点文案、钩子文案balabala，你听完，觉得很NB。但你在听课的当时，有可能现场拍一个试试，然后测验有多少流量吗？不会的。
• AI文案课就不一样了，他直接给你一个提示词，然后你把这玩意输入进去，哗啦哗啦就给你出了一篇文章。哪怕这篇文章，没有10万点击。那至少，是不是让用户觉得，省了我「写」的时间？

所以不管你是什么行业，在第一次接触客户的过程中，一定要给客户这种「瞬间满足」的体验，让他能「立刻」得到，和之前大相径庭的改变。

Emotion | 情绪价值

相比物理维度的消费，人们往往愿意为了心理维度，付更多钱。

就像那些专骗老人的保健品，难道那些老爷爷老奶奶，真的是觉得一个破枕头、破机器，值几万块钱吗？

不是的，他们是在给那些「干儿子、干孙子」的「孝心」付钱。

因为行业不同、客户属性也不同，在这一点上可能没有什么系统的框架可以借鉴。

但无论是销售的沟通环节、还是产品带来的价值维度，都一定要提供情绪价值。而这个情绪内容的创造，就来自与客户此前沟通时，信息的收集。

我这次按摩的时候，师傅给我提供了很多情绪价值，有一句话，我印象最深。

「小伙子别这么拼，咱不只是打工人，还是女儿的爸爸。」

那一瞬间，我脑子里全部都是，每天回家打开门之后，2岁女儿穿着小拖鞋，跌跌撞撞地跑过来，然后抱住我的画面。

说：爸爸终于回来啦！

那一瞬间，我连这师傅是卖啥的都忘了，甚至连自己得了啥病都忘了（而且我也没得病），心里就一个念头。

我得变健康，我得花钱，把我的问题给解决了。

这，就是情绪价值。

Plan | 两套方案

最后一个，是破销售的最终步骤，给出「两套方案」。

第一套方案，叫过程方案。

也就是，展示解决方案的全程路径图。

这个的重点是，不仅要告诉客户，我能帮你搞定这件事，还要让他清楚，我会怎样一步步地，通过我的专业能力，来帮你搞定。

比如师傅会跟我说：我这一套方案，分别针对你哪几个部位，每个部分是用什么调理，搭配什么东西，为什么能把这个酸痛搞定，等等。

当你看到整个路径图时，信任感就会加强。

最后还有一点，就是展示完这个路径之后，一定要详细告诉对方，第一步是要做什么，这个非常重要。

不管用什么方法，一定要给到最详细的指导，让对方，开启第一步。

第二套方案，叫保障方案。

也就是，如果这套方案没有用，我保证给你XXX。

这个维度就不多说了，有很多策略，什么零风险成交、负风险成交、对赌式成交、转移式保障成交…

师傅给我提供的保障方案也很简单，就是如果这21天做完没用，就再给我免费做21天。

总之，就是要给客户一个保障，让他们安心。

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回顾一下整个公式的框架：

专家人设+顾问成交+瞬时改变+情绪价值+两套方案

这个公式，适合「中高客单」产品方，基于「专家人设」，通过「线下体验」，做「顾问式成交」的场景。

相信肯定也有人看完会觉得：如果是我的话，只要听他问我哪不舒服、或者开始介绍自己的产品。这人肯定就是开始套路我了、骗我钱了，我立刻就撤，绝对不会上当。

其实我特别不认同，很多人管一些按摩店、美容店、健身房里，让你办卡的销售，叫「骗子」。

他们都是做生意赚钱的，跟你上班领工资，没有区别。

而这种情况下，无法成交的原因，只有两个。

要么，是购买方还不够「痛」。

要么，是销售方还不够「专业」。

只要「痛」和「专业」遇上了，成交，绝对水到渠成。