如何做好营销沟通（建议收藏）

这是刀哥的公众号的第319篇原创文章

你想给你女朋友展现一下你的厨艺，让她彻底对你沦陷。然后，你走进了菜市场，买完菜之后呢，你想着还需要一点餐后水果，于是你来到了水果区，水果区的瓜果非常丰富，你简直就要挑花了眼。这时呢，其中的一个小商贩用一个大喇叭使劲的吆喝着：“阳光玫瑰9.9两斤，甜过初恋啊，不甜不要钱啊～。请问你，这是什么？

回到家后，你和你女朋友吃完了你米其林大厨般的手艺后，你们两个窝在沙发里，打开了短视频，碰巧刷到了刀哥的短视频，刀哥说，“战略品牌设计，就找好玩创意。请问，这又是什么呢？

刷完手机，天都黑了，于是你和你女朋友准备……送她回家～

你们一起走进了电梯，电梯里的电视里，马上就响起了“有机更健康，诺贝尔软装”！请问你，这还是什么呢？

可能你会说了，这是叫卖，这是宣传，这是广告。

你说的都没错哈，但准确的说，这些都是我们所说的营销沟通。

可能你会问了，为什么广告不说广告，非要说的这么学术？营销沟通呢？还有我们到底该如何用好营销沟通呢？

英雄别急，听我为您慢慢道来～

为什么我们会把以上你生活场景中遇到的各种品牌宣传或一些行为，叫做营销沟通呢？这就需要我们先搞清楚，什么是营销沟通。

营销沟通的定义与本质

在《营销管理》第16版里，菲利普科特勒老爷子是这么说的：

定义：营销沟通（marketing communication）是指公司试图（直接或间接地）告知、说服和提醒消费者有关其销售的产品和品牌的方式。某种意义上，它代表了公司及其品牌的声音。它是公司与消费者展开对话并建立关系的一种手段。可以说，营销沟通有助于提高顾客资产。

所以，大部分的营销沟通，都是通过向消费者展示某产品如何及为何被使用，被谁、在哪里、在何时使用而发挥作用。

消费者呢？也可以了解产品是由谁生产的，公司和品牌代表什么，从而产生尝试或使用产品的动机。

总的来说，营销沟通使得公司将其品牌与其他人物、地点、事件、品牌、体验、感受和事物联系起来。通过在消费者的记忆中建立品牌、创造品牌形象，以及促进销售和影响股东价值，营销沟通有助于提升品牌资产。

所以，我们再回过头来看营销沟通的本质：

本质：营销与沟通密不可分，营销的本质就是沟通，沟通就是营销的过程。有效的营销沟通能够创建品牌知名度，促进产品销售，并建立长期的顾客关系。

所以你看，卓越的营销沟通，不仅仅是产品的展示，更是品牌理念的传递，它激发着消费者的好奇心与购买欲，引导他们从认知到尝试，再到品牌忠诚的每一步跨越。

在这个过程中，产品开发、定价策略与渠道布局固然重要，但有效的营销沟通，则是那把开启市场大门的金钥匙。

营销沟通包含的基本要素可以归纳为以下几点：

一、发送者

• 定义：发送者是信息的起点，通常指企业的营销人员或品牌代表。

• 作用：负责将企业或产品的信息、思想和情感通过一定的方式传递给目标受众。

二、编码

• 定义：编码是将想要传递的事实、意图或信息转换成可传播的形式，如语言、文字、图片、视频等。

• 过程：营销人员需要将产品或品牌的特点、优势等转化为目标受众易于理解和接受的信息形式。

三、信息

• 定义：信息即发送者通过编码过程生成的、用于传递的整套信号或内容。

• 内容：包括产品或品牌的基本信息、特点、优势、促销信息等。

四、载体（媒介）

• 定义：载体是信息从发送者传递到接收者所经过的渠道或途径，如电视、广播、互联网、社交媒体、印刷品等。

• 作用：选择合适的媒介对于确保信息能够准确、有效地传达给目标受众至关重要。

五、译码

• 定义：译码是接收者对发送者所传递的信号进行解释和理解的过程。

• 影响因素：接收者的文化背景、知识水平、个人经验等都会影响其对信息的理解和接受程度。

六、接收者

• 定义：接收者是信息的终点，也是营销沟通的目标对象，即目标市场上的现实和潜在客户。

• 特点：接收者具有不同的需求和偏好，因此营销沟通需要根据目标受众的特点进行定制化设计。

七、反应

• 定义：反应是接收者在受到信息影响后所采取的行动或态度变化。

• 评估：通过观察和分析接收者的反应，可以评估营销沟通的效果，并据此调整沟通策略。

八、反馈

• 定义：反馈是将接收者的反应或结果返回给发送者的过程。

• 作用：反馈是双向沟通的重要组成部分，有助于发送者了解接收者的真实想法和需求，从而优化沟通内容和方式。

九、噪声

• 定义：噪声是在信息沟通过程中发生的干扰因素，它可能导致信息传递的失真或误解。

• 管理：为了减少噪声的干扰，营销人员需要选择适当的沟通渠道和方式，确保信息的准确传达。

简而言之吧，营销沟通包含的基本要素是：发送者、编码、信息、载体（媒介）、译码、接收者、反应、反馈和噪声。这些要素相互作用、相互影响，共同构成了营销沟通的全过程。在实际操作中，营销人员需要充分考虑这些要素的特点和作用，制定有效的沟通策略，以实现营销目标。

讲到这里，可能你又会问了，知道这些要素了，那么我该怎么做好有效的营销沟通呢？

有效的营销沟通，要聊起来，可能会聊个三天三夜也聊不完，但，我们可以从一些分解的模块来更好的理解它。

首先，我们需要搞清楚的就是营销沟通的形式，你看，广告也好，品牌联名也好，甚至明星代言也好，这些都是营销沟通的形式，营销沟通的形式可以说是多种多样，但我们，也可以从不同的角度进行分类和描述。以下是一些主要的营销沟通形式：

1.广告沟通：

广告是一种常见的营销沟通方式，通过各种媒体如电视、报纸、互联网、广播等传播产品或服务信息。广告的特点是传播速度快、范围广，适用于目标受众分散的情况。

2.人员沟通：

包括客户现场拜访、销售代表的直接推销等。人员沟通能够提供个性化的服务和即时反馈，增强与客户的互动和信任。

3.在线和社交媒体：

随着互联网的发展，社交媒体成为重要的营销沟通渠道。企业可以通过微博、微信、小红书、以及抖音等平台与消费者进行互动，传播品牌信息。

4.移动沟通：

利用手机应用、短信营销等方式，直接接触消费者。移动沟通具有高度的个性化和即时性，能够快速响应市场变化。

5.活动与体验：

通过举办各种活动如产品发布会、展览会等，提供实际体验产品的机会，增强消费者的参与感和记忆点。

6.口碑营销：

通过消费者的口口相传，传播产品或服务的好评。口碑营销具有较高的可信度和影响力，是成本效益较高的营销方式。

7.宣传与公共关系：

通过新闻报道、公关活动等方式，提升品牌形象和知名度。宣传活动通常不直接付费，但需要创造有新闻价值的事件来吸引媒体关注。

8.赞助：

企业通过赞助体育赛事、文化活动等，提升品牌形象和知名度。赞助是一种促销行为，与广告和宣传有所不同，主要通过提供资金支持来实现营销目标。

9.直复营销：

通过邮件、电话、电子邮件等方式直接与消费者沟通，提供个性化的产品或服务信息。直复营销能够精准定位目标客户，提高营销效率。

10.包装：

产品的包装设计也是一种重要的营销沟通方式。吸引人的包装能够吸引消费者的注意，传达品牌信息和产品特点。

总的来说，通过以上10种形式，你就能完成你的营销沟通，但问题又来了，是这10种形式每种都需要做，还是只做1-2项就行呢？

你看，这就需要我们来对这些沟通形式进行选择了，有了选择，才能使我们的营销沟通发挥作用。

选择最适合的营销沟通方式需要综合考虑多个因素，包括目标受众、沟通目的、信息内容、预算限制以及当前的市场环境等。但有几个关键点，可以帮助我们做出明智的选择：

1.目标受众：

了解你的目标受众是谁，他们的偏好和习惯是什么。

例如，年轻人可能更倾向于使用社交媒体和移动应用，而年长者可能更喜欢传统的沟通方式如电视和报纸广告。

2.沟通目的：

明确你的沟通目的是什么。是为了提高品牌知名度、推广新产品、还是增强客户忠诚度？不同的目的可能需要不同的沟通策略和方式。

3.信息内容：

考虑你要传达的信息的复杂性和紧急性。对于简单和紧急的信息，精益媒体如短信和电子邮件可能更合适；而对于复杂和深入的信息，富媒体如视频和面对面会议可能更有效。

4.预算：

根据你的预算来选择合适的沟通方式。一些方式如电视广告和大型活动可能成本较高，而数字营销和社交媒体广告则相对成本较低。

5.市场环境：

考虑当前的市场环境和趋势。

例如，在疫情期间，线上沟通和远程工作变得更加重要，因此数字营销和在线活动可能更为有效。

你看，通过以上5点的综合考量，我们大概率就能选出适合你做营销沟通的形式组合了。而这些形式组合，基于你的受众、目的、预算、市场环境以及信息内容，就能产生良好的沟通效果。

讲了这么多，我们究竟该如何才能做好营销沟通呢？

请记住这些关键步骤和策略，希望能帮助你在营销沟通中取得成功：

1 明确目标受众：

首先，深入了解你的目标受众是谁，包括他们的年龄、性别、兴趣、需求、购买习惯等。这有助于你制定更加精准和有效的沟通策略。

2 确定沟通目标：

明确你希望通过营销沟通达到什么目的，比如提升品牌知名度、促进产品销售、增强顾客忠诚度等。这有助于你聚焦沟通内容，确保信息传达的准确性和有效性。

3 制定差异化信息：

在竞争激烈的市场中，差异化是吸引消费者注意的关键。分析竞争对手的沟通策略，找出你的独特卖点（USP），并将其融入你的营销信息中。确保你的信息既吸引人又具有说服力。

4 选择合适的沟通渠道：

根据目标受众的偏好和行为习惯，选择合适的沟通渠道。这可能包括社交媒体、电子邮件营销、内容营销、广告、公关活动、线下活动等。多渠道整合营销可以扩大覆盖范围，提高触达率。

5 创造有吸引力的内容：

内容是营销沟通的核心。确保你的内容既有价值又有趣味性，能够引起目标受众的共鸣和兴趣。利用故事叙述、数据可视化、用户评价等方式，使内容更加生动和具有说服力。

6 保持一致性：

确保你的品牌形象、信息传达和沟通风格在不同渠道和活动中保持一致。这有助于建立品牌识别度，增强消费者的信任和忠诚度。

7 监测和评估：

使用数据分析工具监测营销沟通的效果，包括曝光量、点击率、转化率等关键指标。定期评估沟通策略的有效性，并根据数据反馈进行调整和优化。

8 建立互动机制：

鼓励消费者参与和反馈，建立双向沟通机制。通过社交媒体互动、在线调查、客户反馈等方式，了解消费者的需求和意见，不断优化产品和服务。

9 培养长期关系：

营销沟通不仅仅是短期的促销活动，更是建立和维护与消费者长期关系的过程。通过提供优质的客户服务、定期发送有价值的信息、举办会员活动等方式，增强消费者的归属感和忠诚度。

10 适应变化：

市场环境、消费者需求和技术趋势都在不断变化。作为营销专家，你需要保持敏锐的洞察力，及时调整和更新你的沟通策略，以适应这些变化。

希望对您有启发。

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