别卖产品，卖关系

曾经有个老板来找我，他问我：“驿涵，我的产品很好，价格也公道，为什么卖不出去？”

我看了看他摆在柜台上的商品，精美、实用，无可挑剔。但再看他的店，空空荡荡，没有人。我问他：“你有朋友吗？”他愣了一下：“朋友？我当然有朋友。”

“那他们在哪里？”我接着问。

他被问住了，顿时明白了我的意思。他卖的不是产品，而是孤独。没有人愿意在一个毫无人情味的地方停留，更别说掏钱购买东西了。

别卖产品，卖关系

你有没有发现，我们生活中很多看似买卖的交易，其实都隐藏着一层“关系”在其中？比如，你去熟悉的餐馆吃饭，点的可能不是菜，而是那份安心的感觉；你愿意听朋友推荐的理财产品，并不是因为它多么优秀，而是因为你信任推荐的人。

销售从来不是单纯的商品交换，而是情感的连接，是人与人之间的互动。如果你卖的是产品，那你和客户的关系在交易结束时就结束了；而如果你卖的是关系，那交易只是一个开始。

如何卖关系？

1. 把客户当朋友，而不是钱包

你要知道， 铁子，客户不是为了让你赚取利润而存在的，他们是为了解决问题和满足需求才来的。如果你先想着怎么帮客户，而不是怎么从客户身上赚钱，那么客户自然会记住你。

比如，听一个客户的抱怨时，你不是急着推销，而是先倾听、理解，然后告诉他你能为他做什么，这种真诚的交流会让客户感觉自己被重视。

2. 创造共同的体验

关系的本质是什么？是共同经历。那些你花时间陪伴过的客户，那些和你一起面对过问题并找到解决方案的客户，才会成为你的铁杆粉丝。

一个餐厅老板曾经告诉我，最让他骄傲的不是他的菜有多好，而是很多顾客说：“我们来这里，是为了回忆起和家人一起吃饭的温暖。”他卖的不是菜，而是一种共同经历的感觉。

3. 让客户参与你的成长

客户最喜欢的不是一个完美的商人，而是一个在成长路上的同行者。你可以让客户知道你的初衷是什么，你是如何一步步优化产品的。甚至可以邀请他们参与到你的改进中来，这样他们会觉得自己是你事业的一部分，关系也会更加紧密。

4. 记住小事，胜过大礼

我之前有个习惯，每年过年前都会给客户写一封信，也可以说是小作文。有一次，一个客户留言说：“驿涵，这辈子我一定要为你做一件事，如果我没有做，你一定要求我，求我为你做。我做了那么多事，没有人记得，只有你记得。”

真正让客户感动的，往往不是你花了多少钱，而是你花了多少心思。

比如：之前，我服务过一个合作伙伴，当时有一场销售培训会议，由于签到的人太多，她们从早上6：00签到，一直到下午3点都没有吃一口东西，当我知道这个消息后，我去酒店一楼咖啡店，点了一份三明治，三杯喝的，为什么点三杯喝的，因为我不知道她喜欢喝什么，所以就点了一杯咖啡，一杯奶茶，一杯牛奶。

然后我让咖啡店小哥帮忙把三明治切成小份，在上面插上牙签。拿到签到处，人多的根本没地方下脚，我跟老鼠一样，探来探去的终于靠近了目标，直接打开了三明治放在了桌上，她当时吃了一惊，说：驿涵，怎么是你？

我没有回答，直接说：姐，你喝什么，这里有咖啡，奶茶，牛奶，她说，没时间啊，我说：赶紧的，哪一个？

奶茶吧，那就！

赶紧垫吧两口，你不用管我，晚点我再来找你，我说.

你看，通过这些细小的小事，我们的关系特别好，她身边的人都认识我，但很多我都不认识，后来我才知道，是她经常在她身边的人跟前提起我。

再比如:前段时间，我去山东临沂出差，这个老板也特别会做服务。她每次吃饭，都会把那块最好吃的肉夹到我碗里，不是一次两次，而是每次。一次两次那是装的，每次说明她对服务是很看重的，并且从这一点也能看的出，她平时也是一个重服务的人（有公筷）。

果不其然，她的员工个个都说，我们老板娘对我们很好，而且其中一个说：我们很多客户都跟老板处成了朋友，经常也会过来看老大，聚个餐。

正是因为这小小的一块肉，导致我后来把收费几万的服务免费给她做了，包括现在，我几乎取消了对她的收费，而且还主动给她分享一些机密的资讯。

比起她的服务，我身边还有一帮老板，他们的服务更狠，这就证明了一件事情，服务是花小钱，办大事的成事方法之一。

关系是一棵树

与其把客户当作流水线上的一个编号，不如把每一个客户当作一棵树。你每次的问候、帮助、关心，都是为这棵树浇水施肥。关系深了，哪怕你有一天不卖产品了，他们依然会记得你。

所以，铁子，别卖产品，卖关系。因为产品会过时，但关系永远有温度。

如果你的销售像老式录音机，反复播放陈旧的套路；

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