别卖产品，卖产品背后的“生活方式”

我们卖的任何商品，其实都是与生活息息相关，然而我们在打造产品卖点时，都在讲产品的：参数、外观、颜色、功能。

从来就没有想过我的产品为什么要这样设计？这样设计能给顾客带来的影响是什么？

大多数就是从产品属性上讲卖点，很少从卖点给我们生活带来的改变上来突破卖点的束缚。

所以，既然大部分产品都与生活相关，那为何我们的卖点不从“生活方式”上来讲呢？

这也是我们这期的主要讲的内容：别卖产品，卖每个产品背后的“生活方式”。

你必须知道：当消费者在浏览评估某个商品时候，这时，他们会对这个产品进行“脑补”。比如：

当购买一款电脑桌时候，他除了对电脑桌的尺寸和颜色非常关注以外，可能还会对“健康”关注。

比如，电脑桌的宽度是否够宽，因为他想要显示器和眼睛保持合适的距离，不要太近，保护眼睛。

或者是担心久坐对健康的危害，搞不好会去看升降式电脑桌，而不是普通的坐式电脑桌。

还有想购买一款羽绒服，他买羽绒服可能并不是因为喜欢面料，而是对自己形象的定义，比如：想买一个短款羽绒服，这样穿起来更干练，更有活力。

所以，我举的这2个案例，其实意图已经很明显了，就是让顾客觉得买产品的意义不在于产品本身的卖点，而是一种“生活方式”。

卖生活方式？

咋个理解？

可能很多人都以为，我的产品就这样“吊样”，哪有什么“高大上”的生活方式？

错！！！

其实，生活方式并一定要高大上，而是某种适合消费者的消费理念的“生活方式”。

比如有：

1：健康的生活方式

2：简约的生活方式

3：文化的生活方式

4：社交的生活方式

5：环保的生活方式

6：自然的生活方式

……

看起来肯定很抽象，大家也肯定知道有这些生活方式，那要如何在详情页中体现出来？

其实主要就是在文案以及场景中体现出这些生活方式就行。

在详情页首图、尾图甚至是主图，就是在消费者看了产品后，还能联想到与他相关的某种生活场景。

那我们分别从文案和图片上来详细分解，如何突出这些生活方式？

先来从文案上讲讲：

其实文案对于产品存在的意义，不仅仅是告诉你产品有多好，还能让你看到，这个产品背后隐藏的生活状态是什么样的。

举两个例子：

1：雨伞

一把雨伞如何突出生活方式？

大家肯定首先想到的是有多少多少骨架，防紫外线，工艺细节等等。

这些也确实要详细介绍，但是介绍完以后，有没有想过：“伞”这种产品，其实介于标品与非标品之间。

最终决定顾客是否够买的，可能是产品颜色，或者是某种生活情调。

所以，大家在购买伞的时候，只要工艺差不多，那我们还需要用一句话来升华一下产品的卖点。

这种卖点升华就是用这把伞来展现哪种生活方式？

那我们文案这样写：“伞下的你,晴天雨天依旧风度翩翩”。

图片在配帅哥、美女自信行走的步伐，这种就是生活方式的表达。

还有一句广告语：“别让雨天阻挡你的步伐”。

图片在配一张下车时，打伞的状态，这也是一种生活方式的表达。

我们看到很多广告都带有这种场景的表达，其实就是引申一种“从容应对”各种困难的生活方式。

还有些厉害的会在短视频中制造各种“困难”展现雨伞应对各种场景的卖点，来放大这种应对“困难”的场景。

2：电脑桌

大家肯定很奇怪，一个电脑桌能有什么生活方式？

就像前面我说的一样，一个电脑桌的卖点无非就是突出：环保、实木、结实、带插排口等等。

实在是想不出还有什么卖点要突出。

嗯。。。。。。

大家有没有发现，其实现在买电脑桌的人群，小孩子用的也比较多，所以，家长给孩子买的东西，肯定要选“健康”。

这种健康并不只用环保材料就行，可以是某种健康的工作方式，学习状态。

那对于电脑桌来说，就是显示器要与眼睛距离保持“健康距离”，保护眼睛健康。

这就是健康的学习方式。

大家肯定知道：还有一种电脑桌，就是升降式电脑桌，这种电脑桌就是给需要久坐，但是不想久坐的人群做的，因为久坐在电脑桌前对健康不利。

所以，根据上面这些介绍，那电脑桌，也可以突出一种健康的方式。

那文案怎么写？

健康用眼，从距离开始。

告别久坐，宜动宜静。

这就是描述使用这种电脑桌能带给你的健康生活方式。

从卖产品工艺到卖解决问题的办法，从卖产品的功能到卖健康的生活方式，这就是从文案角度卖产品的生活方式。

那从图片上要如何卖生活方式？

其实，大部分图片描述的生活场景都是与文案相关，文案怎么写，那图片就展示什么场景。

但是有些产品，仅从文案上很难表达出生活方式，单纯的文案描述，消费者很难体会到那种感觉。

在举2个例子：

1：太阳镜

一副太阳镜，要突出产品卖点，并不是只从镜片防晒这种简单功能突出卖点就行，这样未免太过单调，而且也会陷入无内容可写地步。

所以，“太阳镜”这个产品，只能突出那几种神仙的生活方式就行：

这种产品正适合这种生活方式的展现。

海边、沙滩、情侣、阳光一切的烘托要素，都适合。

2：自行车

如果你是卖儿童自行车的要注意了。

目前，大多数自行车的详情页都是以展示功能为主，而且页面的设计风格都是黑灰色，科技感十足，深度渲染，打光，虽然看上去很酷。

但是我总觉得少了一个“人文关怀”。

这种“人文关怀”就是一种消费者向往的“惬意生活”。

这时候，你要去分析消费者买“儿童自行车”的目的是什么？

也许他想让孩子学习骑车，也许想买更大的车，和孩子一起在绿道骑行。

这两种不同的需求，其实也对应了不同的生活方式。

那我们在详情页要如何展示这两种生活方式：

先说说“学车型儿童自行车”。

买来学车的话，就是对应3-6岁这类幼童，家长们最关心的就是安全。

那文案可以这样写：“加宽辅助轮，像爸爸般的守护，宝宝加油往前走！”。

而不是“加宽辅助轮，防左右倾倒”。

那图片当然匹配这样的文案，只需要这样展示就行。

那如果是“儿童山地自行车”怎样突出生活方式？

其实就像上面图片那样，展示惬意的骑行就行，这也是一种生活态度，和孩子一起骑行是大多数爸妈的必选的一种休闲方式。

做亚马逊的都知道，亚马逊的图片体系中，用的场景图最多，其实就是抓住了老外对待生活的一种态度。

很多老外非常看重这些生活方式的展现，亚马逊图片在设计上，也会遵循这些用户关心的需求去打造卖点。

写在最后：

不要觉得这种“生活方式”，是一些虚无缥缈的东西，其实它就藏在生活的每一个细节里，藏在你的每一个决定中。

大到挑选电视机，小到挑选一个杯子，每个产品都能定义它自己的世界，有它自己的生活呈现方式。

所以，别卖产品，卖每一个产品所代表的“生活方式”。

注意：这种”生活方式“不是简单的场景呈现，而是给消费者生活带来的某种”改变“。

最后，那其他的几种生活方式：简约、文化、社交等方式要如何体现？