B2B获客7大难题和破局方法！

B2B获客太难，问题在哪？怎么破局？

结合我过去十几年，在各类B2B企业的获客和增长管理和实战、还有服务几百家公司的经验，做一个获客难题和解决方法的总结。建议没看过完整版怎么获客文章的朋友，先了解获客方法：

历史关联内容：一文讲清：B2B获客8类20种方法！（2025最新版）

其实，每家企业的获客难题是不一样的：历史我工作和服务的公司，大到字节跳动的云业务还有上市公司，中到我陪跑服务的中型公司，小到我之前创业的营销SaaS和这次做咨询顾问的小公司……我带的团队，大的有几十人，创业期间也从我一个人开始做营销，所以总结的时候，尽可能涉及到各种类型的企业。内容都是来自真实实战和案例，希望对你有一定帮助：

01 难题：这里的老板未必是创始人或CEO，还包括手握预算和营销团队资源的获客的负责人。如果主要决策人，对有哪些获客策略不了解，就没法正确的评估不同获客方法需要投入的资源、预估产出和效果、决定成功的关键点在哪，那自然不可能有好的获客效果。有一个真实案例，一位做全国少量企业客户业务的老板，因为不了解获客方法，请了做品牌类内容的公众号兼职运营，希望带来咨询客户，这个策略就南辕北辙，自然没有效果。

02 方案：解决方案很清晰，需要负责人先了解有哪些获客方法。并且了解每种获客方法适合什么样的公司，哪个阶段的业务，需要投入哪些“钱”或“人”的资源，做好哪些关键行动才能达到好的投入产出比，再让执行角色落地，效果会更好。提升策略能力除了自己探索，也可以和同行交流、找类似我这样的顾问咨询、或参加策略学习。

回到上面那位老板，做国内少量客户的获客，可以用好ABM，就是目标客户营销的打法，历史文章/短视频大家可以参考（*关注公众号后，搜索ABM相关内容，比去年1月发过文章和短视频）。

01 难题：“做了很多年业务，我还不知道客户是谁吗？”出现这种情况的企业还真不少。虽然已经有不少成交客户，但是对于哪些行业、哪些区域、哪些具体需求特征、决策者个人年龄等特征、个人需求等等不明确，负责获客的团队工作、或者在获客过程做的内容，就戳不到客户的痛点。之前我给一家中型公司做顾问，询问他们客户是谁，CEO和VP居然给了我不同的答案……

02 方案：这个问题可以通过客户画像的梳理来解决。可以参考市场营销教科书上的客户画像维度，或者下面我在《B2B增长营销策略和体系》中的一页内容。但是不要死板列一个表了事，而要让从高层、管理者到执行者都能充分共识和明确我们的客户是什么角色。上面提到的这家公司，我就拉着两位高层还有业务负责人、核心营销岗位，拿历史成交客户的一手数据，重新梳理了客户画像，和前面两位直观感受区别还不小，后续获客、增长思路和内容就清晰了很多。

摘自：年度会员内容《B2B增长营销策略与体系》

01 难题：很多中小企业除了没有获客策略，还没有给团队目标和工作方向。在大公司这个问题并不多见，因为管理者成熟，能给团队定明确的考核目标，招聘的成熟员工有专长能落地，但我在历史带团队时，在创新项目和没有经历过的获客方法上，需要给团队方向指导和目标。中小公司老板或管理者往往很难给团队明确工作方向和考核目标，团队的作战能力很难被调动起来。

02 方案：这里除了非常早期的0-1业务，都建议尽可能给团队比较明确的工作目标。目标尽可能符合SMART法则，另外要给不能独挡一面的执行者一些工作方向。至于考核方法，OKR、KPI都是可选的方式，可以结合自己的业务来选择。我做顾问的一家公司，通过没目标到有目标的团队管理，就在大的获客策略没落地时，通过提升转化获得很好的商机增长。

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01 难题：这应该是更多中小企业最头疼的事情了，获客方法前面的文章里都有，大家似乎也都知道。但是团队执行成员知道和能做好之间的大“鸿沟”怎么都解决不了。比如同样是搜索引擎广告，不同公司的获客效率到投入产出比差距能有几倍，这种能力问题还有解吗？

02 方案：有解，但每家的情况和解法不一样。获客和增长的背后是工作方法，不是成熟的高手，但是有潜力培养的执行岗，可以通过培训和工作方法赋能来提升能力解决问题，比如上面提到的广告投放，可以和高手/行业头部企业学习运营方法，再优化自己的工作解决，我之前空降到一些公司，和做顾问的公司，就是把这些工作方法赋能给团队拿到结果。但如果执行岗位的同学既不学习、也不交流、也不去主动探索方案的话，建议需要换人来解决了。

01 难题：只会硬找客户，比如大量打电话推销，不重视营销内容，不仅获客难，还很难链接到最好的客户。尤其在互联网获客方法上，最好的客户通常是主动找上门，但是客户为什么愿意主动和你交流？因为你在广告、公众号、网站上讲的东西客户感兴趣，认为能解决他的问题。但是国内认真做好营销内容的企业，真的太少了。

02 方案：做好能获客的内容营销，我总结了一些工作流程。简单的说需要企业：选好业务核心关键词、做好客户旅程规划和内容框架、结合实际营销过程丰富内容库、选择好高优内容推广渠道、具体内容上和负责执行的同学持续打磨。

01 难题：大公司有预算，整合资源就不是特别急迫。但是小公司预算少，希望加速获客不得不借助外部资源。比如我在获客文章里提到的商务合作、生态拓展、商机合伙人、渠道营销等获客方式，预算投入少，带来的效果不小，但是企业没有整合资源能力，这些获客杠杆就没法发挥作用。

02 方案：这里建议企业确定好核心的获客策略后，设置一个专门的岗位（或者角色）来负责这些资源整合的合作。我过去就带过BD（商务拓展）团队，这个职能的工作目标就是通过资源置换、整合来获得线索和商机，需要负责人主动拓展开发业务上下游的合作资源，能够策划和谈合作方案，并且能落地。

配图：我在历史合作活动的分享

01 难题：一家公司的获客方法往往不只一种，有的能带来大量线索和商机，有的是作为线索商机的补充，有的是创新探索性获客方法。但我咨询的客户里，不只一家公司出现过这种情况：主要的获客渠道没有负责人，或者承担不起对应的目标，那获客目标自然达不成。当然背后隐藏的问题是获客一把手自己也不清楚哪个是核心策略。

02 方案：这部分的解决方案也很明显：第一是获客一把手明确策略和优先级，如果有问题参考前面的建议去交流、学、请顾问都可以，另外就是直接做历史效果分析来评估；第二是高优产出项目要有明确的负责人、考核和激励机制，确保不能出问题，死磕出结果；第三如果有负责人，但是承担不起责任，还是两个字“换人”！

以上就是我在历史实战中看到B2B企业获客的主要难题和破局方法，大家可以结合自己业务的情况来思考。另外，获客一定受产品能力和品牌的影响，这部分因为需要其他解法不在这里讨论。而每个上面的问题点，背后都有各种企业的不同问题、案例故事和解法的工作落地细节，没法一篇文章面面俱到。

有哪些具体问题的朋友，可以留言我会回复，也可以加本人微信，欢迎合作交流。

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我是B2B企业增长营销顾问，15年实战，10年团队管理，曾帮助字节跳动云服务、云学堂等企业建设数字营销和增长体系，期待帮助更多B2B公司“做有效果的营销，做有利润的企业”。更多服务看这里：王慢慢的“增长奇遇”服务介绍（2025年）

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