2024年，社区团购走到了新的转折点。
比起几年前政策影响下的剧烈动荡，社区团购这次转变更多是行业内部的变革和调整，更确切点说是团购行业的一种自我优化和完善。
从外部种种表现来看，社区团购整个行业虽然保持着整体性增长，但是阶段性业绩走向和经营目标早就发生了根本性变化，增速放缓，流量见顶，销售规模分化，强者愈强，弱者愈弱，而且行业内大部分平台和企业开始将盈利放到企业经营的首要目标。
社区团购增长乏力，市场趋于饱和，已成为整个行业的共识。
靠抢夺用户来增加销售规模的时代已经成为过去，社区团购正式进入存量竞争时代。
01/意识觉醒
——低价不是社区团购的出路
这点体现最明显的就是资本团，尤其是多多买菜和美团优选两大巨头，这几年的发展轨迹更是印证了这一观点：用更低的价格来拉新获客、提升销售这种手段在社区团购这个赛道中是走不通的。
曾经靠着绝对低价这个杀手锏，多多买菜和美团优选一度抢占了全国超过九成的市场份额，但是激进的扩张并没有为它们带来想要的丰厚利润，反而让这两个巨头长期处于巨幅亏损状态：2020-2022年美团优选累积亏损777亿，多多买菜仅2021年一年就亏损200多亿。
随着时间推移和市场验证，曾经被暴力拉新和低价引流的短平快效果所掩盖的用户黏性低、流失率高等问题逐渐暴露出来，面对客户加速流失、销售持续下滑、亏损连年增加的事实，多多买菜和美团优选不得不及时做出调整，所以，他们不约而同的将降本增效摆在了首位。
并在2024年开始大刀阔斧的进行改革和调整，先后撤城、关点、调岗、裁员等，进一步收缩战线，这一系列动作，都表明资本团已经彻底意识到：低价不是社区团购的出路，低价是没有未来的。
眼下来看，资本团显然已经失去了市场和流量的绝对优势，这种逐渐缩减的局面反而给区域头部团购平台创造了赶超和反超的机会，资本团流失的客户与市场份额正在慢慢被地方团收入囊中。
但，现实是地方团的日子也不好过，因为随着区域团购平台的逐步头部化，虹吸效应越来越明显，导致每个城市基本上被1-2个头部团购平台垄断，两级分化越来越严重，很多地方团也开始陷入增长天花板的困境。
整体来看，导致社区团购增速放缓的2个关键原因，分别是流量陷入瓶颈和利润无法持续增长。
面对社区团购增长困境，地方团和资本团分别采取了两种截然相反的策略，一动一静，一内一外，地方团更多的是向内求结果，而资本团则是向外找原因。
1、地方团使出浑身解数多方式寻求流量增长，资本团几乎偃旗息鼓。
“流量是支撑社区团购的底盘，有流量才有盈利。现在社区团购整个行业都进入了流量瓶颈期，谁能创造新的流量增长，谁就能占领市场高地。”一位区域头部团购平台负责人说。
我们看到，从去年开始，区域团购平台都在通过跨区域扩张、布局下沉市场、进行直播卖货、增加本地服务等各种方式寻求增长。
比如知花知果已经覆盖5个省，楼兰团购以合肥为根据地，向周边近10个城市扩张，初美优选上半年成功开城广西南宁；临沂喵物通过直播开团、集配到家实现用户裂变…
反观资本团，多多买菜和美团优选，目前还看不到它们进一步扩张的规划。
2、地方团追求产品极致性价比，把产品力放在首位；而资本团则是向供应商要毛利。
社区团购是目前竞争最激烈的赛道之一，一路走来从卷价格到卷供应链到卷售后服务，最后回归零售本质，产品才是根本，因为只有质优价廉的产品才能真正俘获消费者的心。
一位地方团的金牌采购告诉我们：“和抖音小时达、视频号直播等渠道不同，社区团购这个赛道复购率特别重要，我们需要的是具有极致性价比的、有粘性的产品，因为有利润团长才会大力去推，有粘性消费者才会持续复购。比如早餐类的产品，配料表干净、口感好、包装精美，就有持续操作的可能。而那些网红产品，我们现在基本上不会去碰，只能团一次的网红产品没有任何优势，还会砸口碑。”
再看多多买菜和美团优选，虽然两大巨头对商品毛利要求都有了明显提升，但是它们更多的是通过对供应商盘剥，倒逼他们降价以及收取更高的品牌服务费用来实现盈利目的，这种变相的压榨的手段让供应商们苦不堪言。
“今年年初，多多买菜增加了一个产品100元的坑位费，这让原本以极低利润供货的供应商雪上加霜，亏钱成了常态，不少供应商已经选择了离开这个渠道。”一位业内人士说道。
除此之外，通过减少补贴、提高产品售价来达到盈利目的，是多多买菜和美团优选的另外一种方式。但是不论哪一种，它们自始至终都没有考虑过将产品放在首位，仅凭这点，或许就能注定多多买菜和美团优选未来的命运。
过去几年，关于社区团购相关的争议不断，甚至有人唱衰这个赛道，也不是不能理解，因为太多的人在社区团购赛道里摔了跟头，赔钱的更是大有人在。
面对销售下滑以及日益增加的盈利压力，不少平台开始重新评估社区团购渠道的价值，不乏有企业放弃这一渠道。但是留在牌桌上的玩家必须做好迈入存量竞争阶段所要面临的压力和考验。
接下来几年的时间，社区团购可以从以下几方面持续发力。
销售的根本已经从发现客户需求、满足客户需求发展到创造客户需求，社区团购必须要持续创新，引领消费才有可能主导新零售赛道。
比如引入定制化商品、个性化推荐，以及提供衍生产品和服务等。
以前赚钱靠货，现在赚钱靠圈人心，社区团购更是如此。因为一旦信任建立，卖货就是水到渠成的事。
很多地方团购平台深知这个道理，早已跟消费者建立了稳定的关系，并且打造了自己的差异化商品。比如知花知果生鲜销售占比达到了60%，量子美食引进了不少独家商品等，这些都是通过差异化应对市场竞争的手段。
及时调整和优化社区团购组织架构、直播赋能创新、团店一体化等，都是社区团购不断拥抱变化的表现，也是持续保持竞争力的有力手段。
社区团购进入存量竞争阶段，企业面临的竞争将会有增无减。能否在这个赛道活下去？能活多久？就凭各自的本事了！
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