注：本篇收录于To B CGO 出品的畅销书《To B增长实战之高阶思维与实战技能全解》中，欢迎购买纸质书反复查阅。
1.PMM与市场人员的协作
2.PMM与产品经理的协作
3.PMM与销售团队的协作
4.PMM岗位职责
5.PMM与产品经理的岗位职责区分
6.GTM体系指标与PMM绩效考核
7.PMM团队搭建
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为什么PMM在国内岗位比较少，对于大部分企业是新鲜事物？
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为什么国内企业常配有产品经理、解决方案架构师、售前、文案岗位，却很少见？
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PMM岗位？公司是否需要设置PMM岗位？
这一部分将解答这些问题。
互联网时代，有句热门的话：人人都是产品经理。
不仅如此，还有专门的运营书籍，标题也是《人人都是产品经理》。一时间，对于非码农专业但是又想投身IT/互联网行业的人来讲，产品经理成了人人追求的香饽饽。
互联网公司的主要业务是面向C端的，业务场景和产品逻辑比较好理解，对个人的专业背景要求并不高。这里的“专业背景”不是指营销或者运营专业技能，而是指某个特定领域的技术知识，比如数据库领域的基础知识、IC芯片设计相关知识。所以ToC业务的产品经理相当于自动免修了“专业课”，因而门槛也相对较低。当然，优秀的产品经理一直都是稀缺的。
传统的IT企业其实也是有产品经理岗位的，只是并不如互联网公司那么热门。当互联网公司的产品经理岗位热潮延申到了ToB企业服务类公司的时候，由于 ToB和ToC公司的背后商业逻辑完全不一样，大家发现传统ToB企业里的产品经理和互联网公司的产品经理无论在工作内容，还是在话语权上，都有非常大的差异。
除了提供SaaS服务的公司可能会更接近互联网公司风格外，传统的ToB和ToC背后的业务商业逻辑差异决定了两类公司里的同样岗位，在具体工作时本质上的差异。
两者之间的差异主要体现在决策链的长短和复杂程度。相应的，每一件事情都有决策链，包括采购决策链、软件上线决策链、软件版本变更决策链……这在C端只是一秒钟的事情，在B端可能会花费数月，甚至可能长达一年。
从厂商端来看，B端的产品通常会比C端的产品“重”很多，迭代的频率要低很多。
除非出现致命bug外，不太可能出现产品经理给程序员提需求第二天就要出新版本的情况。也不会出现产品发布新版本第二天立马有海量用户来使用的情况。
如果仔细观察ToB软件公司，通常一年会发布一次大版本。成立时间久的公司甚至两三年才发布一次大版本。这中间的两三年只发布LTS版本，即Long Time Support版本。因为企业级用户更追求产品的稳定，而不是眼花缭乱的新功能。
以知名的数据库公司Oracle为例，它的历年版本时间如下：
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1985年，Oracle第5.0版
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1986年，Oracle发布5.1版
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1988年，Oracle第6版
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1992年，Oracle第7版
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1997年，Oracle第8版
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1998年，Oracle 8i版
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2001年，Oracle 9i版
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2003年，Oracle 10g版
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2007年，Oracle 11g版
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2017年，Oracle 12版
可以很清晰的看到，Oracle每个大版本之间最短间隔3年，最长间隔10年。
当然，并不是说没有大版本发布的年份，Oracle就闲着啥都不做。他还是会有小版本的发布，局部的更新与优化，以及技术的创新。
这就是典型的ToB产品更新迭代的发展历程。
我在技术社区看到用户就某软件公司每年都出新的大版本的吐槽：“每年都要更新一次，更太频繁了”。刚刚对上一个版本使用熟悉，就要学习新一个版本了。而且，由于基础软件的属性，导致更新版本后，上层的应用可能还需要重新适配测试才能上线。这在To C业务中简直不可想象的。甚至因为To C版本更新频繁，带火了“敏捷开发”的概念。
用户之所以会有这样的吐槽，是因为在用户端对新版本的使用也有决策链，并非像C端那样简单。在正式上线之前不仅要对软硬件本身的适配进行测试，还要对软件和软件之间进行测试、不同场景的测试，甚至可能还要做应急方案，以确保上线后系统能够稳定运行。完成一系列演练之后，也并不是马上能够上线的，还要根据公司的运维周期，择日选择上线。早些时候，银行每年只有4次变更的时间窗口。
有个经典的故事，某制造业客户为了保持系统稳定性，用的软件版本还是十年前的。这在ToC的业务场景里是难以想象的：十年可能都已经换了好几波互联网公司了，何况是某个软件版本。
B端的产品从调研、立项到产品研发发布之后，通常还需要架构师、售前等多个角色一起配合完成产品落地到售卖过程。
哪怕像CPU看起来这么独立产品，公司也有专门的做主板/主机参考解决方案的部门，将其参考设计提供给下游合作伙伴，同时还要配有很多介于产品研发和客户售卖之间的岗位来做基于产品的营销，帮助内外部对公司的产品和技术的理解。通常这个岗位会叫技术市场工程师Technical Marketing Engineer（下文简称TME）或产品市场经理Product Marketing Manager（下文简称PMM）。
15年前，我在Intel亚太研发中心做产品市场工程师，主要的工作分为两部分：
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在新品CPU发布前，从CPU产品的alpha阶段开始，经历Beta、Qual，以及Pre-release的每个阶段，直到CPU新品发布，对CPU研发的每个阶段以及最终的发布版本进行竞争性分析与测试调优，并通过项目经理将结论反馈至研发端，供研发人员对产品进行优化，同时为最终的新品发布提供各类对外宣讲的数据和材料。
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产品发布后，向合作伙伴和客户培训最新产品技术和配套的方案；并且为他们提供相应的技术支持，确保我方的CPU性能在对方的环境里保持竞争性优势。
简单来讲，我的日常工作就是产品发布前写测试程序、调优、分析结果，产品发布后向用户宣讲最新的CPU性能、功能特点，并帮助我的用户写测试程序、调优。我不设计CPU（研发）、也不会去定义CPU的功能指标（产品经理），但是我要通过测试结果反馈新款CPU是否达到性能预期、是否具有竞争力，同时还需要帮助我的客户理解新款CPU的新功能特点，并被整合利用到他们的竞争性材料中。
正因为有这样的岗位存在，才能够让产品在用户生态端（用户和合作伙伴）中实现利用程度最大化。越是复杂的产品、越是高精尖的产品，越需要有这样的岗位来打通产品研发端与用户端之间的最后一公里。
这类岗位在Intel非常常见，而且这类岗位的薪资比常规的研发要高一些，因为要同时兼具专业知识和市场敏感度（marketing sense）。一般的市场部是不具备这样的专业背景，而纯研发人员又缺乏了对市场的敏感度。
不仅Intel有这样的岗位，很多外企都有类似的岗位。但是国内的公司很少看到。我们在招聘的时候发现候选人很少，连很多猎头都没有听说过。原因很简单，国内做标准化产品的公司太少了，绝大多数都是为客户做定制化开发的。既然没有产品，又何需设置这样岗位呢？
不过，随着近年来国内创业气氛越来越浓厚，做产品的公司越来越多，我们看到各家公司对这个岗位的需求开始起来了。因为老板们在营销产品的时候发现总是少了一点什么。
敏锐的老板已经快速觉察出来：或者是材料写的不对味，总是无法直击客人痛点，导致客户和生态端无法充分理解和整合最新的优势功能；又或者是发现有些职责缺乏明确的owner，比如好像产品经理和售前都可以做，但是都觉得不是自己的工作职责。
因为产品的生命周期有了产品经理、有了研发、有了售前和销售，但是缺了一个岗位——产品市场经理PMM。
产品市场经理和产品经理岗位看似多有重叠，是否会发生岗位冲突？这两个岗位的职责差异是什么？任职能力差异是什么？如何筛选出合格候选人？这部分将会介绍。
上文阐述了为什么做产品的ToB公司需要设立PMM岗位。但是相信还是会有很多公司为了节约成本，将产品经理当做产品市场经理来用。如果产品简单的话，也许复用还可以暂时解决问题，但是如果产品的走向越来越复杂，技术门槛越高，老板们迟早是需要招聘PMM岗位。
为了帮助大家及早布局岗位，下面我们就来分析下产品经理PM和产品市场经理PMM之间的差异。
AWS是业内典型的IT企业，同时兼具一定的互联网风格。我们以AWS的产品经理PM和产品市场经理PMM岗位职责和岗位要求作为例子，来分析这两个岗位的差异。
这两个都是去年发出来的岗位，可以根据Job ID搜搜看，也许到本书出版时岗位还在。招聘信息原文是英文的，为了便于理解，我把英文内容里面关键信息总结出来（并非逐字逐句翻译），用斜体字写在下方。
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岗位名称：Sr. Product Marketing Manager, GC Product Marketing（AL/ML）Job ID: A1870095
岗位名称：资深产品市场经理岗（AL/ML方向），隶属于大中华区产品市场部门
岗位职责：
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Product marketing is the critical role of acting as the Voice of the Customer to the company, communicating the product value to the market. The inherent business demand of this position is to drive customer engagement, facilitate marketing program along with the product lifecycle.
产品市场的角色：将客户的声音传递至公司、将产品的价值传递至市场，伴随产品生命周期的市场与客户推广。
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The Product Marketing Manager is a not only technical but also strategic position. The position will be a key driver who can drive the data-driven services adoption of internet companies, traditional Enterprise, Startups, Developer communities’ IT environment. It means the position needs to have the ability to communicate with IT professionals, business executives, developers, IT Ops and data scientist/ data engineers.
产品市场经理的角色：推动产品在不同类型客户群体中的使用，需要技术但也需要战略视角。非常广泛的沟通对象：专业人员、商务人员、开发者、运营工程师、数据科学家/工程师（这个是ML/AL特有的沟通对象）
潜台词：能够跟什么人都可以进行良好的沟通
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In addition, the product marketing manager needs deep understanding of cloud computing technologies, particularly database, big data, AI/ML, IoT. Since the pace of innovation of cloud computing is so quick, the person should be willing to catch up with new technologies and use-cases proactively.
对产品市场经理的额外要求：对相关的技术了解和快速学习
Role and Responsibilities（岗位职责）
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Design and Deploy the AWS Data-Driven Products( AI/ML) go-to-market strategy into marketing programs to accelerate the service adoption.
做GTM策略
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Drive and lead new service launch programs to strengthen AWS thought leadership and technology awareness.
强化市场对公司技术的认知
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Developing marketing tools and campaign assets to attract new prospect and customers to generate product demands and marketing leads.
做拉新的工具帮助leads-gen
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Build and strengthen the influencers’ community to generate businesses in the Enterprise, Startups, and Developer communities.
和客户、开发者社区的沟通
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Work closely with AWS service teams, Platform BD, PR, and other marketing managers to ensure the AWS message is reaching a broad audience via events, seminars, webinars, and other GTM activities.
对内：和公司各部门沟通、开会，包括技术、商务、PR、各类市场人员
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Build an effective evangelism content plan to drive awareness, adoption, and usage of the AWS platform.
做内容
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Co-work with key persons in the appropriate partners to make new IT trend.
和合作伙伴的沟通
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Travel, as necessary to execute marketing initiatives.
Basic Qualifications（基础任职要求）
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Passion to revolutionize the Internet Companies, Large Enterprise, Startups and Developer communities in China
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10+ years of relevant work experience in ICT Vendors (ISV, H/W vendor, Service provider, SIs) as a product marketing, consultant, product manager.
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Understanding the Internet Companies, Enterprise, Startups, Developer communities’ IT ecosystem in China.
10+年工作经验、对客户了解、有产品市场/产品经理/咨询经验
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Proved experience in product GTM programs, new product introduction programs.
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Deep experience in building concise marketing content (Vision Demos, PPT, whitepaper, datasheet, web content, Youku and online videos) – examples required for consideration of position.
会做各种花式材料：demo、视频、写白皮书、写网页等等
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Superior oral and written communication skills with an innate attention to detail.
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Great presentation and demo skill. Ability to present ideas to various levels of an organization to gain support for initiatives.
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English skill, for reading and writing e-mails and documents, and having conference calls with counterparts in HQ.
内外部良好的沟通
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Proven success in managing time and juggling multiple projects in a high growth environment where priorities shift fast.
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The demonstrated ability to work independently and autonomously.
能在复杂环境中独立操盘
Preferred Qualifications（加分项）
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Experience working in a fast-paced and highly cross-functional organization
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Experience working on Cloud technologies, particularly the database, big data, AI/ML and IoT technologies.
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Bachelor’s degree in Computer Science, Marketing, Technical, or relevant field of study
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MBA preferred
技术背景、计算机/营销相关专业
总结下产品市场经理岗位相关的信息：
隶属于：产品市场部门
职责：
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作为客户和公司的桥梁；
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通过对内、对外的口头和花式（视频、白皮书、网页等）各种形式沟通；
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将信息在公司内部的不同部门（从技术到商务到PR）、外部的不同类型客户（用户、开发者社区、IT运营等）准确传递。
四大任职要求：
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非常优秀的沟通能力；
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会做各种材料；
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懂客户；
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同时有技术和营销背景最佳；
基本上就是全才了。
#岗位名称：Product Manager, Amazon Web Services, Greater China Solutions Research and Development Center Job ID: A1872220
产品经理岗，隶属于大中华区研发中心
https://www.linkedin.cn/jobs/view/2869341296
岗位介绍
As a Product Manager-Technical, you will own defining, executing, and delivering a solution roadmap that delivers a unified experience for business customers and technical builders to increase the rate of innovation, and magnify our impact through enabling more business units. This role is inherently cross-functional — you will work closely with engineering, science, solution architects, products, finance and executive teams to set strategy, launch solutions, drive adoption, and develop and grow business opportunities for AWS. A successful candidate will be highly analytical, work with technical customers to identify and prioritize needs, able to effectively influence up and across the organization, and adept at synthesizing a variety of technologies and capabilities into high quality, simple solutions and applications that customers love. Meanwhile, you will be expected to design solution go-to-market strategy as programs, e.g. innovation labs, game days or hackathons. You will work direct to our end users to deliver the value of our solutions and to collect feature requests.
定义产品roadmap并落地。跟各个团队（工程师、科学家、解决方案架构师、财务、销售等）沟通制定产品策略以及销售目标；
需要和技术客户打交道、需要了解各方面的新技术、需要设计GTM方案；
Your Responsibilities Will Include（工作职责）
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Lead the development of the customer experience for interfacing on top of AWS products
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Define creative, high quality, and clear solution roadmaps based on team strategy and vision.
做产品的roadmap
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Develop detailed, crisp business requirements and user stories that can be used to create solution specifications and architecture for each solution and application.
做案例
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Manage prioritization and trade-offs among customer experience, performance and operational support load.
定产品功能
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Create buy-in for the solution vision both internally and across key partners.
内外部游说让大家买单
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Proactively identify and resolve issues that may impair the team’s ability to meet strategic, financial, and technical goals
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Design GTM programs and deliver solutions/programs to AWS GTM teams
设计GTM方案
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Coordinate global solution team and AWS GCR team to fully utilize intelligence and resources
和解决方案团队合作
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Participate in open source processes
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Supervise the journey of a solution identification/qualification/development/launch/operations
产品全流程管理
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Capture and share best-practice knowledge with the AWS solutions architect community
和架构师合计怎么才能最好的推销产品
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This is a unique opportunity to join a team that is working to change the cloud industry; we aim to enable millions of people to enrich their experience with everyday cloud experiences that become smarter over time, help them leave a healthier lifestyle, and have closer and more meaningful interactions with their customers.
BASIC QUALIFICATIONS（基础任职要求）
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Strong knowledge of software development tools, DevOPS process and methodologies
熟练使用软件开发工具、Devops工具
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Computer Science or engineering degrees highly desired
需要计算机专业或工程师相关专业
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8+ years of professional experience
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3+ years of product design/development
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Experience working on at least one of: large scale transactional systems, distributed systems, big data systems, ML tools, internet applications or cloud services.
相关专业的技术背景
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Experience leading cross-functional teams to deliver products and projects.
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Experience defining multi-year product strategies and executing on associated roadmaps
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Experience coordinating requirements across customer groups
能跨部门、跨客户类别沟通
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Experience in project management
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Experience in consulting/business development
有项目管理、咨询/商务经验
PREFERRED QUALIFICATIONS（加分项）
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MBA or Master’s degree
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Broad technical breadth and depth including familiarity with mobile apps, streaming big data, web services, and back-end application infrastructure
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PMP certified
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Strong skills in using axure or other UX design tools
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5+ years in working in IT services/consulting company
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3+ years in working in internet/mobile China company or business units
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Proven track record of taking ownership and successfully delivering results in a fast-paced, dynamic environment
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Passion for creating innovative solutions for consumers in households
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Experience delivering innovative software products and services in a high growth environment
有广泛的和深度的相关专业知识、会画原型图
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Comfortable assessing and taking risks
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Strong verbal and written communication skills with demonstrated experience engaging and influencing senior executives
沟通技巧
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Strong analytical and quantitative skills with the ability to use data and metrics to back up assumptions, recommendations and drive actions
会分析数据
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Demonstrated ability to understand and discuss technical concepts, manage tradeoffs and evaluate opportunistic new ideas with internal and external partners
会权衡需求是不是真的要做
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Experience with developer/scientist evangelism
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High attention to detail including precise and effective customer communications and proven ability to manage multiple, competing priorities simultaneously
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Ability to think strategically and execute methodically
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History of teamwork and willingness to roll up one’s sleeves to get the job done.
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A willingness to travel and the ability to work autonomously
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Strong written and spoken communication skills in English/Mandarian
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Demonstrated ability to adapt to new technologies and learn quickly
各种软性要求：团队合作、出差等等
总结下，产品经理岗位
隶属于：研发中心
岗位的职责：
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定义产品功能和roadmap并落地执行；
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对产品的全流程管理；
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和解决方案团队合作；
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对内外部的游说，让大家对产品buy in；
这个岗位的四大任职要求：
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技术专业背景，最好是计算机专业毕业；
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懂产品开发工具；
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会画原型图；
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跨部门沟通与项目管理经验；
从上面两个岗位的职责描述、对人员的任职要求来看，产品市场经理PMM和产品经理PM具有不少共性：
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都需要具有面向不同人群的沟通技巧；
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不同程度的技术/专业背景；
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工作职责之一围绕产品，推动内外部对产品的认知和了解，推动产品Go-to-market；
两者之间的差异也是非常明显。
从任职部门来看：
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产品经理PM隶属于研发部门；
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产品市场经理隶属于产品市场部门；
据我所知，AWS的产品市场部门挂在市场部下面，而且在中国有一个不小的团队。
可惜国内99%的公司没有设立产品市场部门。我和朋友们经常探讨的话题之一就是如何说服老板设立产品市场部门。至于是挂在研发下面还是挂在市场部下面，都没关系，大家日常都是要一起合作的，重点在于补齐产品生命周期的最后一个环节。
如果你们公司设立了，说明贵司是真的在做产品，而不是把解决方案当做产品来做。
从岗位职责来看：
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产品经理PM更关注产品的功能定义和roadmap，以产品为核心的各类沟通；
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产品市场经理PMM更注重内外部、各类团队的沟通，并通过各种类型的材料将信息准确的传递。我们以前有位同事还要和技术类媒体的实验室沟通，确保技术类媒体对产品的正确解读；
从人员任职的要求来看：
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产品经理PM更注重专业背景，最好是科班出身，对技术广度和深度兼顾，最好有良好的跨部门沟通能力和项目管理能力；
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产品市场经理需要有强大的内外部沟通能力，从技术到非技术，从外部客户到内部PR，同时还要会做视频、白皮书、网页等各种花式材料；
简单来讲：
产品经理PM要知道怎样做出来的产品是最受欢迎的，产品市场经理PMM要知道什么样的产品故事是最受欢迎的。
产品经理PM要懂时髦的技术与产品的结合，产品市场经理PMM要懂人心和产品的结合。
技术和制作内容的工具都可以通过学习来提升，也是容易被看到和认可的。能把故事讲到对方心里的，是可遇不可求的技能。
这是术和道的区别。
在国内，大家往往会比较重视“术”——技术专业度、产品功能定义、打造解决方案等等。这是看得见、可以衡量的。
往往忽略“道”——如何更好的包装产品和技术让不同的群体都认可。优秀的产品市场经理PMM本质上就是产品和技术的布道师。
举个简单的例子。
如果大家习惯浏览同一个领域的国内厂商和国外厂商的官网时，就会发现哪怕国外公司的产品还在早期阶段，官网一定已经做得很精美，有动听的故事（case study），不管产品本身如何，起码从认知角度来讲，让你觉得对方是一家专业的公司，不是随便玩玩的。官网的页面布局、客户成功故事会让你愿意去主动联系对方公司，进行下一步深度沟通。
而国内大部分公司的网站在视觉效果上看着像是同一个供应商做的。给用户的感觉就是为了做官网而做，并非从认知里觉得官网是一个介于用户和公司的沟通桥梁。
如果公司有做数字营销同事或者团队，会知道哪怕没有做SEM，每天官网的访问量和带来的商机也是一个不小的数值（一年可能高达上亿）。
所以，你是否愿意为这些商机投入人力对官网的页面重新进行布局、对产品的故事重新进行梳理呢？
如何搭建一套适用于本公司的GTMM指标体系，通过OKR和KPI结合的形式来引导PMM工作。
前面我们探讨了产品经理PM和产品市场经理PMM之间的差异，以及ToB场景里为什么只有产品经理PM是不够的，还需要产品市场经理PMM来完成整个产品的生命周期。
对于大部分国内的公司，其实已经陆陆续续开始摸索产品Go-to-market工作，并且在无意识情况下开展了部分工作。但是如果作为产品生命周期的一部分，认真严肃的思考这部分工作如何系统性来完成和评估的话，本文可能会提供一些线索。
为了规范工作目标和职责，我们需要对产品市场工作进行体系化建设，搭建一套最适合本公司的指标体系，确保不同人员依旧可以按照同一套逻辑去工作。同时，也通过这套系统化的工作，来给不同职级的人员设定OKR和KPI。
为了方便理解和简化描述，我们将产品市场工作抽象成一图一表，即如果公司有多条产品线（含多个子产品），那么这些产品的Go-to-market工作可以通过一图一表来进行评估。
评估指标
在介绍一图一表之前，首先介绍下评估的维度和定义。
图1：评估指标示例
图1为一套评估指标示例，我们为所有的产品线设计了16项指标，分为三部分：
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第一部分是基础工作，包含7项内容，比如白皮书、官网落地页等等；这7项组成了产品GTM的基础套件，也是基础的销售工具；
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第二部分是行业影响力，包含6项内容，比如是否入围了重要的榜单，是否完成了行业通用测试，是否参编了行业标准等等；
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第三部分相对特殊，并非每款产品都适用。
要说明的是，每家公司的产品类型不一样，指标体系也需要进行相应适配和调整。比如基础软件的产品有信创要求，但是应用类的产品没有这方面的要求，就不需要设定这个指标。所以读者可以根据实际情况来设计一套适用于本公司产品的指标体系。
产品GTM成熟度GTMM
有了指标体系以后，可以根据这16项指标的完成情况，将产品go-to-market成熟度分成4个等级：从GTMM1到GTMM4。
产品生命周期的不同阶段对应的GTMM级别要求也不同。
例如，新品起步阶段，需要至少具备2项基础能力，对行业影响力不做要求。但是在产品大规模推广复制阶段，不仅要完成基础能力所有指标，还需要不断强化行业影响力。
通常来说，市场作为前头军，GTMM的发展阶段要比产品成熟度早一拍。
一表：公司产品GTMM表
根据上面的GTMM的16项指标体系，就可以将公司的所有产品对应的进行梳理成表格并根据完成情况匹配以不同等级的GTMM。
通过表格色块情况和等级情况，各个产品线GTMM的状态一目了然。
那么PMM的工作任务和目标从这张表上就能看出来：和产品经理PM一起推动每条产品线从GTMM1向GTMM4发展，即：
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将白色部分转化成色块（发展阶段的产品）
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有色块的部分进行迭代更新（成熟的产品）
在季度末、年末的时候，只需要将这张表格拿出来，和上一个季度、年初的情况做比对，是否已经填满所有色块，有色块的地方是否跟随产品版本发布进行了相应的迭代，PMM的工作质量评估就完成了。
一图：公司产品成熟度全景图
如果从更高层面去评估所有产品线情况，我们则需要一张图。
如上图所示，横轴是GTMM的级别，纵轴是产品研发的成熟度级别。每个产品都能够在图上找到自己的位置。同时，我们用圆形的面积大小代表产品的销售额。
基于此图，可以制定产品的销售推广策略以及未来投入资源。
通常来说，公司的主打产品或者明星产品应该位于最右上角并且饼最大，如AAA。而公司的新产品应该位于最左下角并且饼最小，如CCC。
理论上来讲，所有的产品都应该落在对角线下方，即产品的GTM成熟度应该早于产品的研发成熟度。
但实际上的情况则不一。
比如产品BBB，他的产品成熟度已经很高了，但是GTMM等级连3级都没有。他的饼图也很小。说明产品经理只关注产品本身，却忽视了市场推广，产品的营收小也是情理之中，毕竟好酒也怕巷子深。根据这样的情况，需要给BBB产品经理提出工作建议，并匹配以富有经验的PMM一起完成产品的Go-to-market。
比如产品EEE，他的产品成熟度还在早期阶段，但是已经达到了GTMM4，营收还比较小。说明这款产品的市场热度很高。是否要加快其产品的研发速度和销售力度？
产品FFF则处于比较完美的状态，并且是冉冉上升的新星，可能是公司下一个明星产品。
上文介绍了如何利用一图一表来系统性的评估公司产品成熟度。
相应的，我们就可以相对量化的来评估PMM工作情况，制定PMM的工作目标。
每一项指标背后是一轮又一轮的沟通和内容输出。就不展开来阐述了。
但是这只是PMM工作的70%。
在上一篇文章中我们提到过AWS的招聘要求，PMM需要多种形式的创建内容、并且要面向不同人群的沟通和布道。
譬如，从传播效果来看，通过漫画形式来介绍产品。
又譬如，从技术布道师的身份去和媒体沟通和介绍最新的产品和技术。
再譬如，和社区的联合推广计划。
还有，竞品和友商的情报分析。
…….不一一列举
但是从公司和管理的角度来看，把握好上面一图一表以及指标体系，并且进行反复迭代，已经是能够保障公司的产品Go-to-market很好的完成。
不积跬步无以至千里，扎实的基础才是构建高楼大厦的前提。
希望这一套方法论可以帮助到真正在做产品的公司。
候选人少，岗位新，决定了这个岗位招人困难。好不容易说服老板拿到HC，如何在短时间内快速招到候选人是每个leader要解决的问题。
从长远发展角度来看这个岗位发展规划和职业路线是什么？
在明确产品市场团队的工作目标和成果后，终于走到了构建产品市场团队的时刻。这时候最大的挑战才会出现——缺人。Headcount终于批下来了，结果候选人寥寥无几。
在国外完全不会出现这个情况，但是在国内，这是普遍存在的困难。如果不相信的话，可以在招聘网站搜一搜这个岗位，你会发现招聘这个岗位的公司很少，投简历的更少——候选人甚至都不知道这个岗位是做什么的，又或者候选人更想去投产品经理PM或者售前架构师这类熟悉的岗位，但是一时半会没有找到心仪的工作，于是来面试，这样自然浪费双方时间。
AWS的招聘介绍里面其实已经暗示了PMM候选人的几个来源：
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上一份工作也是PMM
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从产品经理PM转型
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从咨询顾问转型
我个人觉得售前也是很好的候选人来源。特别是有一些上了年纪的售前和咨询顾问希望降低出差频率，又要保持对市场的敏感度，他们具备优秀的软技能和技术背景，产品市场经理是个很好的转型方向。
另外还有一类潜在的人选，但是需要甄别。这类是想要转前台的技术人员，比如项目实施人员。他们也是常年在一线并且和客户打交道，拥有丰富的用户侧产品使用体验，但是偏重于技术实施，并非每个人都具备良好的商业敏感度。
我在前文一直反复提商业敏感度（business sense）和市场敏感度（marketing sense）。我们在招PMM的时候，通常会对候选人有个要求：具有良好的商业敏感度（business sense）。
什么叫做business sense？很难用非常精准的词语去描绘。
如果一定要讲的话，就是对业务的敏感度，知道如何用最恰当的形式（对方的频道和对方沟通，使得对方能够获得自己想要传递的信息，即“我知道你想听什么”；同时能够从双方的沟通中准确的抓取关键信息，并作为之后交流或者分析的基础，即“我知道你在说什么”。这背后是经验的积累、对人的认知、对沟通技巧的把握。
在国内，同时具备技术背景和良好的商业感知度的优秀产品市场经理PMM是很难招到的。
一、是这类候选人本身就很稀缺。
二、是国内对市场部的固有印象是搞搞活动发发新闻，很少和产品结合起来。这和国内公司长期不重视产品研发、以卖定制化解决方案为主有关。所以这类候选人才通常会做售前/架构师，也可能做咨询服务，但是不愿意“屈尊”到市场部。但是在在国外的公司里，产品市场部有大量的技术+商业背景的复合型人才。
除了社招之外，还可以考虑通过对现有人才的培养转型为产品市场经理。这也是比较高效的解决人才匮乏的办法。
我们不仅要培养具备合格技能的PMM，同时也需要将这个岗位纳入公司人才发展体系里，即这样的岗位未来的职业发展路径是什么？每个阶段需要达成的能力目标是什么？如何分阶段培养？比如我们对产品市场经理的转正考核之一就是能够独立做产品或行业解决方案的全面介绍，并能够回答现场考官的随机Q&A。
另外一个可以参考的做法是对新入职或新转岗的产品市场经理，需要能够通过自己的调研、沟通，完成一篇标准化案例的撰写。这个案例需要包含背景、客户遇到的问题、如何利用产品解决问题、项目成效等几大部分，特别是如何利用产品解决问题部分，需要对产品有一定认知深度。
职业发展路线分为两种：
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一种是沿着产品市场路线纵向越走越深；
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另外一种是可以考虑进行职业路线的横向发展。
前者是基于经验的积累带来的对产品和商业的自然反射。
另外一种是这个职位有意思之处——进退自如。
“进”可以转向一线岗位，如销售；
“退”可以转向后台，如研发线的产品经理。
甚至，还可以转换职业赛道，从IT行业到证券基金业，转型做行业研究员也不失为有趣的职业选择。
以我们公司为例，我们从事的是基础软件领域，是整个IT软件体系里的基石，也是软件行业的上游。基础软件特性决定了每个行业都会覆盖。
所以我一直和PMM们讲，当你接触了各行业案例后，如果对某个行业特别感兴趣，可以沉浸到行业里进行深度研究，比如这个行业的CIO关注什么？
痛点在哪里？他们关心的和我们关注的一致吗？行业里有哪些典型的场景？如何和技术结合进行创新？作为基础软件公司，你的研究是需要从上游出发，穿透至整个IT软件生态链的，你了解的越多，就会越懂这个行业，成为某个垂直行业的专家。
如果你没有特别感兴趣的行业，你可以关注广度。因为你会接触到各行各业的案例，能否从中抽取出共性？能否看到技术变革在各行业发展的差异？能否预测各行业未来在该技术领域发展的态势和趋势？信息差让你比每个垂直行业的人看的更广、更全面。未来成为分析师也是个不错的发展方向。例如安信计算机团队的首席分析师赵阳在加入安信证券之前就是高级技术市场经理（参见公众号“计算机新风向”文末简介）。
所以我一直认为产品市场经理是个非常有发展前途的岗位，只是国内现在对这方面的认知还比较缺乏。
所幸，企业服务,ToB市场正在兴起，投资界已经将目光从ToC的商业模式转向ToB专业服务。同时随着PLG的概念逐渐深入人心、国内重视技术创新和研发，产品Go-to-market成为了所有真的在做产品的公司 普遍的痛点，而产品市场经理PMM是解决这个痛点的良药，对PMM的人才渴求将会变得更加旺盛。
互联网时代，PM是热门岗位。ToB时代，PMM岗位的爆发即将开始。
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