大客户开发天龙八步？

当前各行业内卷严重竞争进一步加剧，企业增长乏力，传统赛道属于存量博弈，新赛道属于入局者抢占新市场，核心问题都是大客户大项目开发难？大客户开发有两种类型，一种是大客户采购，另一种是大项目建设/运营，这两种类型大客户开发跟进周期都比较长，有的跟进一两年不一定能够开发成功。

目前企业大客户开发存在主要问题：人员缺乏大客户开发的能力，一般企业大客户开发业务都是老板高层、少数的销售骨干在做，80%的人员都属于菜鸟；销售人员单兵作战，缺乏开发的项目团队；大客户开发跟进周期长，缺乏关键过程节点管理，开发客户方法核心靠搞关系；因此大客户开发的线索少、转化率低、中标率低、成功率低。

那么，大客户开发应当如何做更高效？根据我多年的实战经验和方法论，本文就和大家重点分享大客户开发的八步，如果大客户开发能够严格按照八步标准去做，肯定会大幅度提高大客户开发的成功率，关键最重要的是能够提高团队的能力。

第一步：线索获取

线下线索获取方式：市场摸排、老客户介绍、展会论坛、招商会、行业协会、同一用户的关联行业推介、分销商/零售介绍等。

线上线索获取方式：搜索引擎、百度/高德地图查询、天眼查/企查查、公司官网、公司微信公众号、抖音/小红书/视频号新媒体、电商平台、行业网站、招商网站等。

线索获取阶段，这里首先要搞清楚客户信息不是线索，要对线索进行分析和评审，线索分为冷线索、温线索、热线索，一定要筛掉一些无效线索。

建立线索目标客户线索数据库，进行分类管理，关注、跟进、培育、引导。

第二步：客户拜访

客户拜访前准备拜访的物料清单、资料清单很重要，必须要开发拜访目标代理商所需的道具资料准备充分，而不是单凭销售人员一张嘴给客户散讲，效果会比较差。要求销售管理部门人员对销售人员出差拜访客户前的物料清单要进行逐项的检查，逐项打钩，最后签字确认后销售人员方可出差，否则不允许出差。

客户拜访重要的是拜访前准备、拜访中的销售话术和洞察了解客户的痛点、需求，以及拜访后的梳理总结，再确定下一次跟进的时间方式。针对不同的目标客户群体，制定标准化的销售话术是非常有必要，大家要了解销售话术如何制定，我的微信公众号文章有话术内容。

很多客户就给你十分钟时间，在这个比较短的时间内如何洞察其痛点、激发他对我们的兴趣很重要，不要一上来就是公司介绍、我如何高大上，对方很难听进去，大部分只关心和自己痛点需求相关的，才能引起共鸣。

第三步：线索分级

必须对获取的大客户或大项目线索进行分级管理。

分级的唯一标准就是按照客户/项目金额大小进行分级，这里面分为两类客户类型，一种是大客户采购，根据单次/月度/年度采购金额进行分级；另一种是大项目建设/运营，直接根据项目金额确定级别。

线索分为公司级/中心级/部门级/普通级四级分级标准。线索级别根据产品/项目类别及规模进行衡量。

第四步：客户商机立项

客户/项目线索经过跟进、培育转为商机后，就需要针对目标大客户/项目成立铁三角团队，在这里说明一点，目标大客户/项目如不商机立项，不允许人力物力资金费用投入，就是不允许花钱，我们要把钱花在刀刃上，要对商机立项评审的项目集中投入、饱和攻击，最终才会提高中标率、成功率。

目标客户/项目成功概率评估表：

组建目标客户/项目铁三角团队

目标客户/项目商机评审立项后，根据客户/项目级别、实际情况匹配相应的铁三角项目团队、资源、费用投入。

上表中根据客户/项目级别匹配铁三角项目团队成员构成，对于S战略客户（公司级）就需要匹配3+X团队，这种客户/项目开发、交付公司高层都要参与，铁三角团队最强大；对于C普通客户（普通级）销售人员一个人能够搞定的，就不需要其他角色人员，技术人员或交付人员提供一定的支持或配合就可以了。

第五步：客户分析

首先分析：对客户的关键客户关系进行量化分析。

对每个成员立场按照下表标准和竞争对手逐一评分、识别，分析我方和竞争对手在关键决策链上每个人关系做对比，强化关系状态好的人员，引导培育；制定对我方不利关系的人员跟进策略和方案。

其次是目标客户的痛点挖掘与痛苦链分析。

对客户关键决策链上的每个人员都要进行分析，相对应的制定相应策略方案。

第六步：制定方案

这一步很关键，根据识别出来客户对产品或解决方案的相关标准要求或标书要求，主要要和竞争对手做对标分析，一般按照六大要素:质量、功能、服务、交付、价格、关系进行量化分析，每一项评估优劣势，制定相对应的竞争策略。具体如下表：

第七步：发展教练

就是客户关键决策链上坚定支持我方的人员，给我方提供一些可行的建议，为我方提供帮助，这个很重要。我方必须要实时的了解客户的情况，真实痛点、需求以及竞争对手的情况，及时采取各种跟进策略。

关键客户关系拓展有以下六种方式，通过对客户关键决策链立场地图分析后，针对关键人员采取相应的关系拓展策略。

第八步：五大活动引导

五大市场活动是客户合作引导的关键动作，具体有参观公司、公司样板、技术交流、高层拜访、展会论坛。

其中参观公司是客户开发五大市场活动之首，每家企业可以说都在做客户到公司参观这个活动，有些企业工厂很高大上，还有高大上的展厅，但是客户参观的效果一般，这是哪里出了问题？

这是在每个活动动作标准化、流程化、细节化、情感化、管理化方面做的不到位问题。比如细节化和情感化，同样都是客户到公司参观，关键在细节，不但参观工作流程上要注重细节，而且客户在生活服务上也要热情细致，并且让比客户职位高的人员出面接待，以显示重视和尊重。

最后五大市场活动，每个活动一定要形成标准化作业管理文件, 采取一活动一方案，一方案一审批，注重活动流程的执行与管理，促进大客户项目业务的开发！

以上是大客户开发天龙八步，大客户开发关键要发挥整体团队协同作用，明确责任分工，确保四一致：目标一致、利益一致、能力一致、动作一致，每个步骤结合企业实际制定标准化的动作标准，同时大客户开发关键是抓开发八步节点的管理、激励考核，大力度的奖励，奖励不要说等到大项目搞定以后给多少奖金或提成，这不行，很多时候人员等不到那个时候，这就需要设立大客户开发里程碑，取得阶段性进展就要及时奖励。同时对于工作不力的人员也要及时考核处罚，总体原则是多奖少罚。

只有整个团队严格按照大客户开发天龙八步高效执行，才能够大幅度提升大客户开发的转化率、中标率、成功率！只有这样企业才能够真正营销破局重塑增长！