卖点找对，销量翻倍！手把手教你卖点提炼sop【1个核心+3个公式】

在品牌同质化越来越严重的市场趋势下，“好的产品”不一定能有好的销量，但“好的卖点”却是好销量的保障。除了在产品上内卷，寻找独特的产品价值也能帮助品牌事半功倍。

但好的产品 ≠好的卖点，提炼好产品卖点变得具有挑战性，如何在小红书总结并输出具备爆品基因的关键卖点，击中核心消费者痛点？本期一起了解：

·  同个KOL种草为什么你的转化这么差？

·  卖点分类：功能决定价值，情感决定上限

·  简单5步找出核心卖点

·  如何筛选适合小红书的卖点？

·  易传播：卖点也要“说人话”！

·  依靠卖点打造爆品的3个公式

很多品牌常常有这样的疑惑：产品质量好，价格便宜为什么就卖不动？花钱花力费力宣传，销量却不如价格和产品都不如自己的竞品，那可能是你卖点没找对！

最新聚能环科技，这是产品特点，一节更比六节强，这才是产品卖点；采用釜式加热技术，这是产品特点，10分钟就能把生米煮成熟饭，这才是用户关心的产品卖点。

消费习惯改变，同样产品主打不同的卖点，带来的市场反响天差地别。产品生意的好坏就在于对市场变化的敏感反应，卖点能够击中年轻人的痛点才能拿到高转化。

在这个产品功能愈发同质化的时代，当“人货场”理论里的“货”已经很难突围，那么品牌只有在“人”和“场”里下功夫。

比如：

01 小红书笔记里经常提及的“氛围感”；

02  用产品替用户表达情绪价值；

03 化妆品百试不厌地的送礼场景；

04 甚至不断制造用户焦虑……

总而言之，无论是构建场景制造卖点，还是把卖点包装成场景化需求，都能通过情感价值放大产品的售卖价值。

在红书推广过程中，想要更好更快地抓住用户注意力，必须要聚焦真正能打动用户的核心卖点，从打造爆品开始，让消费者产生强烈的心智认知，从而提高品牌影响力。

有策略地进行开发和挖掘产品卖点，所有打法、推广、运营都要以卖点为宣传导向，才有可能成为下一个爆品。

卖点就是一个“理由”，一个用户购买产品的“理由”。能够打动用户的理由，无非是两个方面：功能价值与情感价值。

功能价值，总结起来就8个字：人无我有，人有我优。市面上几乎所有的功能性卖点，都可以被这8个字总结。

功能性卖点又可以分为以下小类：

01效果验证卖点:

定义:效果验证卖点强调产品或服务的效果和价值通过客户案例、证明和推荐来验证；

重点:这种类型的卖点帮助顾客了解产品或服务在实际应用中的成功案例和实际结果；

例:时间+品类，三分钟急救面膜、三分钟奇迹护发素、润喉糖主打“金嗓⼦喉宝，入口见效”。

02  方便性卖点:

定义:着眼于产品或服务的便捷性和简化流程。

重点:为顾客提供方便的购买、使用或维护体验。

例:一个在线购物平台可以强调其简单的订购流程、灵活的的配送选项和友好的客户服务。

03 可靠性卖点:

定义:可靠性卖点强调产品或服务的稳定性和可靠性。

重点:这种类型的卖点关注企业提供高质量和可信赖的产品或服务,以满足顾客对功能性和持久性的要求。

例:可突出产品成分优势、研发实力、专业背书，例如华熙生物下的护肤品牌润百颜、夸迪。

04 个性化卖点:

定义:强调产品或服务的定制能力和满足个体需求的能力；

重点:通过提供个人化设计、功能或服务来吸引顾客；

例:一个定制室内设计服务可以强调其根据顾客的喜好和需求,为他们打造独一无二的家居环境。

05 安全卖点:

定义:安全卖点强调产品或服务提供的安全性和保护；

重点:这种类型的卖点对于特定行业或产品尤为重要；

例:医疗设备、金融服务或网络安全产品可以强调其强大的安全防护功能,以提供安全保障。一个企业软件可以强调其强大的防火墙和数据加密功能,以提供安全保障。

06客户服务卖点:

定义:客户服务卖点强调优质的客户关系管理和专业的售后服务。

重点:这种类型的卖点注重企业对顾客的关心和支持,以满足顾客的需求并建立长期的合作关系。

例:定制、送货上门、售后保障等良好的服务不仅可以瞬间吸引客户，还能引发口碑相传。

07 效率卖点:

定义:效率卖点强调产品或服务提供的提高效率和节约资源的能力

重点:这种类型的卖点侧重于为用户节省时间、精力和成本。

例:歌剧魅影多色遮瑕为不同用户需求提供适配方案，一个产品能满足用户的不同需求。或者为用户提供便捷、省去麻烦例如便携性高的独立包装产品，或预制菜、空气炸锅类产品。

08 创新性卖点

定义:创新性卖点强调产品或服务的创新特性和独特之处。

重点:这种类型的卖点关注企业的研发能力和前瞻性,以满足市场对新颖和改进的需求。

例:【五菱】宏光MINIEV，洞察小红书用户“爱装饰”特点，在平台主打“外观”营销，撬动大批高线城市用户的兴趣，有效推动了该车型销量。

09 数据驱动卖点:

定义:强调产品或服务基于数据分析和洞察所提供的决策支持和商业智能。

重点:重点是基于数据的解决方案和创新,以帮助企业做出更明智的决策。

例:家市场研究公司可以强调其深入的数据分析和高质量的市场洞察力。

10 品牌知名度卖点:

定义:强调产品或服务背后的品牌价值和知名度。

重点:依赖于品牌的声誉和消费者对品牌的信赖和认可。

例:一家知名的汽车制造商可以强调其长期坚持的品质和创新,以增加产品的吸引力。

如果说一个产品的功能价值决定了它的下限，那么它所能带来的情感价值，就决定了它的上限。

通常情况下，普通消费品的功能价值占比较高，而奢侈品属性的产品情感价值占比较高，情感价值占比越高，一个品牌的溢价能力和获得高毛利率的能力也越高。

01 社会责任卖点

定义:强调产品或服务对社会的贡献和责任履行；

重点:关注企业的社会和环境影响。支持慈善活动、社会公益事业或促进社会平等；

例:一个服装品牌可以强调其与乡村发展项目的合作,支持贫困地区的非遗手工艺人。

02 可持续卖点:

定义:可持续卖点关注产品或服务对环境影响的减少和可持续发展的贡献；

重点:这种类型的卖点越来越受到顾客的关注；

例：欧莱雅大海王者防晒霜倡导海洋环保；Freitag瑞士环保包，材质采用卡车篷布、肩带再利用废弃安全带。

03 情感卖点:

定义:情感卖点着眼于产品或服务对顾客情感和情绪的激发；

重点:这种类型的卖点注重品牌的情感价值、用户体验和情感连接；

例:限量、限时、预售能驱动消费者购买的本能冲动，提高产品价值，如奢侈品、盲盒隐藏款。

04 社交需求

马斯洛需求层次理论中提出消费者具备社交需求，香水、名车都是可用于社交的经典产品，在具体文案中可体现为“在电梯里被追问的香水”、“闺蜜送的口红”等。

卖点选取的核心在与：卖点=产品特点+用户利益点

01 功效层面

产品使用之时解决了什么问题，使用感受是什么。任何一个产品都有它的刚需和卖点。

02 场景层面

人都需要仪式感，如果说一个产品的功效并不是很明显，那么我们从场景生活来着手，有的产品可以装，有些产品发到朋友圈的感觉也是完全不同的，我们可以利用仪式感进行包装。

03 体验感层面

产品被摸在手里，是什么感受，看在眼里是什么感受，包括产品有什么声音，这是从我们表象的感觉中提炼出来的。

04 从同质化产品痛点上找

了解目标客户的需求和问题，确保产品能够解决或改善他们的痛点。这种针对性可以有效吸引潜在消费者。

05 关注趋势和未来发展

关注行业趋势和未来发展方向。如果产品能够满足未来市场的需求，就有机会在竞争中占据优势地位。

品牌在小红书种草时该如何提炼产品卖点，通过打造爆文助推品牌爆品呢？

卖点搜集过程思路应从品牌为中心转变为以用户为中心，改变过去仅由品牌方主观输出卖点，转向多维度、多层次收集产品卖点。

01 参考淘宝底下的评论

这往往能呈现用户关心的一些问题，把这些问题收集起来进行分析，当问的次数比较多的时候，往往是他们关心的问题之一。

02 参考淘宝竞品评论栏的问题

03 参考之前投放过的小红书笔记

我们用心观察一下，评论区的问题是什么？参考然后进行复盘总结，发现他们的疑虑和担心，用户甚至会有更好的问题。

关注用户真实反馈，小红书笔记评论区、小红书KOL笔记、消费者调研&回访、个人真实试用体验、其他测评/电商类平台

04 参考小红书竞品笔记栏的评论问题

观察用户问得最多的是什么，多用心观察，发现问题，总结产品本身被关心的内容。品类横向测评笔记、主次竞品热门优质笔记

找到卖点之后，接下来需要将卖点进行分类，兴趣性、功能性和场景型，同时将收集的卖点进行整理，主要卖点（首图和正文）、次要卖点描述（正文体现），补充卖点做解释（评论区维护）。

因为不同渠道所适合的卖点和卖点的呈现形式是不一样的，需要通过这一系列的分析来得知卖点如何更好的结合渠道来投放。

01 看小红书上的同类型同产品的测评以及爆文笔记

像第三方数据平台以及搜索对应关键词结果页都能看到，看一下用户比较关注的产品购买点是什么，比较在意哪些点。

02 是结合热门话题来看

包括搜索下拉，关联词以及品类产品搜索热词，可以通过这些得知上述卖点里面有哪些是跟小红书热门卖点相匹配，匹配的就是比较适合小红书的卖点。

热门话题依然是用第三方数据，还有小红书APP后台的创作者中心里能够找到笔记灵感，里面会提供一些热门话题，或近期的热点内容。

搜索下拉及关联词即在搜索栏打上几个字后，下拉栏就会出现一些关键词，这些其实也是用户搜索热度比较高的内容。

品类及产品搜索热词是可以在小红书商业号后台里找到效果广告推广，通过里面的关键词规划工看到这个品类以及这些相关产品的搜索热词。

03 行业热门笔记创意

即效果广告后台里的优秀创意会提供一些优质的笔记创意，如这个品类里是以干货分享形式还是AB产品测评，或使用前后对比比较好，若过往已经有投放，就需要去关注博主笔记里用户的评论反馈。

卖点有了，接下来要做就是大白话表达卖点，口语化的卖点不设防，用户更愿意使用，记住，在不同的平台，卖点也会有所不同。

比如乐凡在淘宝卖点是闪光大膜王，熬夜也发光，但在小红书投放上，卖点变成熬夜党的本命水乳，去黄提亮真的牛，将功能和场景绑定，形成新的卖点，也更口语化。

乐凡淘宝和小红书卖点的差异化比如乐凡的闪光面膜正文中，一直调调VCIP成分，强调它是一种油溶性VC的衍生物，有着良好的透皮吸收性上脸不粘腻，能够去黄提亮。

整体投放的逻辑是，结论→成分→权威证明→购买指令，号召大家一起冲，去购买产品。

01 比喻

比喻是关联消费者既有的强认知，能消费者瞬间可以get到效果，如高级可形容为本人喝到的咖啡天花板，如拉面说：“速食也要米其林水准大餐”，如价格便宜，可形容为：“百元平替耳机，太香了。

02 数字化

数字化则很容易在直观的视觉方面，数字具有一定的意义。像VIVO手机的，充电5分钟，通话2小时，就是成功的数字表达。

03 读出来

能读出来传播的卖点才是好的卖，当你写好卖点后，尝试给旁边的同事读出来，看能否复述、传播出来，只有实现播传，才是好的卖点。

在卖点口语化上，不仅有卖点，还需要命名、标题、正文、标签，甚至是评论区等内容，主动去制造口语化的内容，只有口语化内容才会更容易传播。尽可能使用口语的语言，让用户看得懂，传得开。

首先要找到品类赛道里的流量入口，比如小棕瓶、神仙水等热门单品；精华、面膜等热门品类；早C晚A、骨相化妆等热门概念，这些都具有强认知，自带强流量属性。 

当然， 仅仅是如此还不够。认知之后需要让消费者对你产生浓厚的兴趣，满足其多重需求（比如功效彩妆、情感价值等等）。 

进入购买环节，影响决策的核心因素就是价格。大牌平替（价格优惠）则属于精准击中了用户对价格的关注。

至于能否让用户形成忠诚度，还需在产品品质下足功夫。

由此，可以得知爆品的核心公式=热门特性+其他特性。

锁定当下消费者关注的热门品类，从功能、使用场景、健康/情绪价值等多重方向触达用户需求，是打造爆品的第二个经典公式。

首先是产品的功能需求，比如彩妆类目中的热门品类-修容，可细分为高光、阴影和腮红，为了满足消费者的多重需求，国货彩妆品牌【彩棠】推出的三色修容盘，既能用于泪沟、法令纹的修饰，还能用来做山根、鼻头等面部轮廓高光，以及颧骨、下颌线处的阴影，达到一盘多用的效果，能大大提升产品的使用率。

这个爆品公式适用于有一定受众基础、产品声量和口碑的品类单品，或同时拥有热门成分和价格优势的产品（平替）。

例如Timeless cef精华的配方，几乎和修丽可CE精华一致，还在此基础上把VC的浓度提高了5%， 但其百元的价格非常适合学生党。

了解当下消费趋势，通过数据分析发现正在增长的潜力品类，是品牌打造爆品获得快速增长的又一密钥。

“早C晚A-露得清A醇精华伴随成分党的爆火，品牌更加注重成分功效的优势产品开发，并通过社媒平台营销传递价值理念，从而培育消费者心智，加强品牌认知。“早C晚A”便是在此趋势下衍生的又一护肤概念。

通过卖点+小红书热搜流量红利词组合为笔记关键内容，持续种草助推爆文影响用户心智，为爆品的产生助力。

市场加速内卷推动了品牌精细化运营能力提高，在此趋势下，通过数据分析时刻锁定核心消费者的关注焦点和需求变化成为打造爆品的又一关键。 

分析相关词的爆款笔记，解构其内容布局策略。通过分析多篇行业产品的爆文笔记之后，再进行归纳总结，为品牌小红书内容营销提供思路和灵感来源，提高产品竞争力。

构建爆文基础，发现当下消费者对于品类产品的实时需求，对标同行，总结种草思路和爆款打造方法。

辰木互动基于丰富完备的营销工具及内容策略、全链路服务模式，目前已为珀莱雅、云鲸、Usmile、DR等多个知名品牌，实现长效健康生意生长的种草解决方案。

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