你知道销售的底层逻辑与原理技巧吗？（中）

你知道销售的底层逻辑与原理技巧吗？（中）

《你知道销售的底层逻辑与原理技巧吗？（上）》中，我们聊过，销售的“道”是：销售是一种买卖行为。销，销的是自己；售，售的是观念；买，买的是感觉；卖，卖的是好处。在销-自己中，你是挑选者，而不是被挑选者，直白点，这是消费时代，这是心理。有了挑选思维，那么就要求你表现出专业、主导过程、情绪价值和个人价值呈现。

本篇内容，主要围绕售、买、卖三个关键词进行问题、原理、方法三个步骤的解读。

这里分享5种观念：认知观念、心智观念、差异观念、对立观念、故事观念。

1）问题

①为什么丰田和本田两个品牌，在每日两国的销量完全不同？

②当商品已经过剩时，企业和经济，是如何实现增长的？

③钻石、洗衣液、沐浴露等是如何获得成功的？

2）原理

营销领域不存在客观事实，只有认知才是事实。认知消费比例越来越高，沐浴露、洗衣液发明的初衷，不是因为更好，而是因为消耗快。

3）方法

①确定一个你想打造的认知：开创者、正宗、安全、速度、驾驶等；

②除了产品，概念同样重要。好产品不一定成功，我相信很多销售会深有体会。

1）问题

①为什么有些产品最先面市，结局却落败于后起之秀？

②为什么有些公司开辟生产品来填补内部空缺，但在市场上却难以推动？

③一家做正餐的餐厅，晚上能不能做酒吧？

2）原理

市场营销是一场争夺认知而不是产品的战争，在进入市场之前应该率先进入心智。所以，生产第一个新产品不一定能成功，第一个进入潜在顾客心智的产品才能取得成功。

3）方法

①关注消费者心智：将想要打造的产品概念，植入心智之中；

②广告是投资，不是成本：喜之郎不是第一家生产果冻的公司，但却第一个用广告抢占顾客心智的公司。是的，方便海苔，喜之郎想故伎重施，但遗憾的是该品类的力波等品牌已经有顾客心智。

③投资品牌，而不是关键词：关键词或者说标签会越卖越贵，而品牌却会形成自己的资产。

1）问题

①为什么很多宣称自己“更好”的产品却淹没于大海？

②为什么iphone限制或砍掉了很多功能，结果却很成功？

③为什么某个对象，看起来“更好”，你却不选择？

2）原理

差异胜与更好。戒掉自恋，你声称你的产品更好，为什么你没第一？要做到与众不同，人人都想彰显与众不同之处，时刻都主张着“我是谁”。

3）方法

①品类细分，高度聚焦：华为-民族；小米-性价比，VIVO-音乐，OPPO-拍照；

②告诉顾客“不是什么”：告诉顾客“不是什么”，与告诉顾客“是什么”同等重要。农夫山泉，我们不生产水，我们知识大自然的搬运工。

1）问题

①为什么七喜定位于“非可乐”?

②如果一个异性的前任是“幽默”，你再以“幽默”出现在对方面前，结局是什么?

③为什么iPhone是封闭的,而Android却是开放的?

2）原理

世界以“二元对立”的方式运行着——天使与魔鬼、正义与邪恶、清纯与风骚、两种相反的价值观对立面必有市场因为对立面才有空缺。

3）方法

①寻找对立面，同时对立面也要有好处

A餐厅-健康；B餐厅-美味

沃尔沃-安全；奔驰-速度；

②制造话题，引起争议，不要害怕成为焦点：如果你想隐身，肯定也没人知道你；饿了么，“你愿意多等5分钟吗?”

美团外卖，速度。

1）问题

①为什么在灾难事件中，媒体报道受灾总数时，捐客却无动于衷?

②在日常生活交谈中，喜欢讲道理的人与喜欢讲故事的人，人们更听得进哪个的?

③为什么小说书的销量，往往高于教材?

2）原理

人们认知客体的心理表征具有不同的抽象水平，即解释水平。高解释水平容易加快对人形成刻板印象；低借势水平则不容易形成结论；完整的故事更能够煽人泪下。人是非理性生物，更是懒惰的生物。理性需要大脑启动思考，费时又费力，常人不想这样。

3）方法运用

①用案例去解答问题，在解答客户的问题时，也能够讲解一个具体案例的分析方法。

②将所讲内容，融于故事情节中。一个善于吹牛逼（讲故事）的男人，身边总是围着一堆么女。

这里分享买的6种感觉：赚到的感觉、胜利的感觉、踏实的感觉、冲动的感觉、受虐的感觉、期待的感觉。

1）问题

①购买某东西后，你觉得买贵了，是一种什么感觉?

②为什么商品定价，都是以699/98元这样的方式进行定价?

2）原理

我赚到了=我很聪明，带来良好的自我感觉，证明我不傻。

3）方法

①现在最多签约一年，合约期内免费，合作期后半年收xxx元(金钱)

②现在签约，同时赠送点评达人的内容(服务)

③这项服务只提供给了你，某某某都没有提供这项服务(对比)

④平台目前入驻很多吸引流量的大商户，你入驻可以共享他们的流量(占便宜)。

1）问题

①楼下小卖部，一小瓶农夫山泉，卖5块你买不买?

②谈判中，卖家要价4.9万，买家出价4.85万，却因500元而使谈判陷入僵局?

③一个男生拼命追到了一个女生，为什么追到手后又不珍惜?

2）原理

人们未必想真正获得什么，而是要赢的感觉。第一层自恋，我比你强，让自己赢，让别人败；第二层自恋，我是对的，进行正面的自我人格归因。

3）方法

①通过争取而获得了额外的服务(PH电话)

②运营负责人向老板汇报时，获得了老板对这项合作的认可(为运营做报告)。

1）问题

①为什么相亲时对方会问你的家庭背景?

②为什么客户会问有哪些品牌合作了?

2）原理

可靠的信息，会带来踏实感。主要从几个方面来支撑：

·价值判断：客户无法判断你/产品的绝地价值，借背景和同行等来判断；

·损失厌恶：规避金钱、财务、功能等风险；

·避免负面的自我人格归因：我是傻子吗，竟然会合作这么个破项目。

3）方法

①背书作用：有阿里资金加持，支付宝流量导入(生存安全)；

②合作案例：大牌入驻说明有价值，给人踏实靠谱的感觉，就算是坑也不只是我一个(价值判断与归属需求)；

③持续存在：持续跟进、维护和运营(曝光效应)。如果男人晚上回家，老婆却半夜醉酒不归，男人也不会回这样的家。

1）问题

①为什么人们都喜欢看爆笑段子?

②为什么在情感中，你会遇到在床上时反差巨大的异性?

③为什么老实巴交的男人，找女朋友很困难?

2）原理

冲动的背后是反差，反差会带来性张力和快感。

·现实与梦想的反差：时间错觉法，把未来与过去或现在联系起来；

·精神与肉体反差：男人要的，是清纯中带一点风情，这种风情还不影响清纯；女人要的，是正经中带一点不正经，这种不正经又不影响正经；

·解释方式的反差：将平淡的现实，解释得新颖有趣。

3）方法

①创造新鲜感

A.用有趣的表达方式和词汇，将现实/产品解释得丰富有趣；

B.提出客户意想不到的观察和创意。

②塑造反差感

A.对情绪进行交叉处理，让情绪波动，比如高潮-低谷，推-拉，前进-后退

B.约会宗旨-不平凡的一天，让对方在一天里，体验一年里才能体验到的情绪波动。

1）问题

①为什么很多女孩喜欢被强吻?（喜欢为前提，不要耍流氓）

②为什么当选择更多时，成交反而成为了问题?

·不可逆转：一旦决定，就木已成舟；

·损失厌恶：万一做错了咋办？

·后悔理论：“常态”引起人们责备，“非常态”引起后悔；行动后得到的坏结果比不行动得到的坏结果更让人后悔。

2）原理

人人都渴望被虐，被虐是安全的暗示。

·受虐的时候，才会感受到与他人的链接；

·self-defeating，我不断打败我自己；

·共生关系，即便肉体有些痛，但精神上是快乐的。

3）方法

①默认成交，每一步都顺其自然安排好（被安排的感觉）

·不要问女生，我能不能吻你？答案永远是否定的。

·不要问商户，可不可以合作，直接推进即可。

②二选一法则（简单的感觉）：下午3点见还是5点见？点4个套餐还是2个？

③直接帮客户做决定，减少客户的心理决策成本（被关心的感觉）。

1）问题

①人类终将死亡，为什么人们还劳累奔波着？

②为什么企业要给员工画饼，给顾客画饼?

·人类学会了相信共同的故事，所以经济得到了快速发展。

③是先相信所以存在，还是因为存在所以相信？认知消费源于先相信。

2）原理

人人都为希望而活着。购买是因为对其未来价值充满期待。生理需求传宗接代，社交和尊重需求获得地位和认可，自我实现。

3）方法

①50%讲现在和过去，50%讲未来；

②不讲绝对数，而讲增长数。

·通过塑造未来的流量，满足商户对客流的期望；

·用户以每天30000+的速度增长。

③塑造稀缺性、拒绝感、淘汰感。

框架：我是有条件要求的，不是谁都可以跟我合作，不是谁我都要。

卖的好处，主要从以下6个方面思考：经济的好处、职业的好处、宣传的好处、口碑的好处、改进的好处、其它的好处。

这是销售底层逻辑的相关内容，分上中两部分，第三部分也就是下，我们谈谈销售的历史变化和当下应该如何玩。

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