内卷时代品牌如何渠道突围大卖四方？(五)

得渠道者得天下，过去如此，现在亦然！

渠道是品牌达成营销目标，承载各个环节推动力量的总和，是一个利益共同体。

本文分以下板块内容，将通过五篇文章，完成整体写作。

下文来聊一聊招商营销策略。

— 01 —

百、千、万工程就是渠道招商会议之后百、千、万体系结构化铺面渗透的落地动作。

下面以欧赛斯服务的连续3年酒店预制菜销量第一的易太食品案例做说明。

“百千万工程”的宗旨，就是通过统治力的终端营销活动，带来统治力的终端销售效果。

以万店形象、千家试吃和百城巡展，大规模地将易太的全新战略和视觉告知渠道，通过试吃活动卷入二批商及配送型经销商，快速占领终端的各个品牌触点。

易太“百千万工程“的精髓就四个字：铺-巡-吃-落。

从终端门店到厨师试吃，沿着链接餐饮客户的关键触点，进行体系化的品牌感官地图部署，渠道铺到一个地方，巡展就到一个地方；巡展到一个地方，铺面就到一个地方；铺面到一个地方，试吃就到一个地方；试吃到一个地方，终端自媒体化工程就到一个地方。

— 02 —

3会、2销、1终端是渠道招商会议体系结构化运作渠道的落地动作。

欧赛斯服务防水行业的领导企业卓宝，协助卓宝举办的三大会议：新技术论坛、财富论坛及高峰论坛。

如欧赛斯为易太服务时，采用了“1+10陆战队”，狂拜访、狂上单。

每个区域业务人员至少发动10个经销商指派代表，形成1+10陆战队，区域业务人员是销售带头军，带领10个代表一起形成小组式拜访开拓。

流程：跑店打卡，到一店拍一店委员会群里打卡，白天跑店，晚上开会总结并落实第二天工作计划。

每月业绩PK赛，就是设定业绩指标，进行业绩大比武，调动业务团队你争我夺的业绩PK氛围，调动业务团队内在自驱力，找出业绩突出的销售冠军，树典型，让销冠分享经验，让销冠带动更多销冠。

• 终端自媒体化工程

终端自媒体化工程，就是要在终端发现每一个广告位，抢占每一个广告位。

因为终端的每一个广告位，都是品牌性价比最高的转化位，是离消费者最近的广告位，也是成本最低的广告位。

一个品牌很容易有1万个终端，如果每个终端上都有3个广告位，那就能占领三万个广告位；如果有10万个终端，每个终端上都有3个广告位，就能占领30万个广告位置，如果每个终端上都有10个广告位，就能占领100万个广告位；如果是有100万终端，那这个广告位置就更不得了，就会有300万~1000万个广告位置。

我们以最小的一个广告位一年仅仅转化一个客户来计算，100万个广告位一年就可以转化100万个客户，这已经是一个巨大的海量数字，100万客户每年消费1000元，就是10亿元的生意。

终端广告位都包含哪些？包括陈列物料、堆头物料、氛围物料、导视物料、促销物料等，就是这些物料，共同在终端向消费者传递一致化的品牌信息，植入一致化的品牌体验，建立一对一的品牌认知，成为消费者选择品牌的下意识反应。

欧赛斯服务白象零添加水饺打造的终端自媒体化工程。

专场的陈列效果图。

陈列模块组装和广告元素复用原则：

1. 品牌核心价值信息：第一信息层级，一定出现、重复出现

2. 氛围信息及提示信息：第二信息层级，配合出现

3. 大面积品牌色组装复用

• 终端1米成交模型

终端1m成交技术是什么？

就是在终端帮助完成最后1m转化，提升转化率，终端话术需要测试最佳话术模型。

FABE是产品超级利益点的一个体系化表达方式，通过四个关键环节，即特征（Features）、优势（Advantages）、利益（Benefits）、证据（Evidence），来向客户介绍产品或服务，从而增强说服力，促进销售。

通过FABE模型形成终端最佳话术模型，要一分钟说清、三分钟。

例如：

白象家的0添加水饺绝对的双实力好水饺，我们全部采用100%冷鲜猪腿肉，拒绝假肉、杂肉、大豆组织蛋白。三肥七瘦是非常适合做饺子的肉，隔着饺子皮，闻到猪肉香哈。24小小时新鲜蔬菜入馅儿，我们的馅含量大于等于60%且皮薄只有8毫米爽滑劲道，要知道市面上水饺的馅儿含量大多在30%左右、一口咬下去还没吃到馅儿，吃了个寂寞不说还不健康，而白象家的0添加水饺大肚福饺看外形就知道很饱满，一口一个非常满足。

平时加班晚了或者熬夜追剧饿了，可以试试我们的300g规格的，15颗水饺，健康0添加，不会有负罪感，我们有六种口味，目前年轻人买的比较多的是玉米和三鲜的，您可以品尝一下。

— 03 —

方案、服务、咨询是渠道营销中体系结构化提升经销商赚钱能力的营销模式。

方案就是帮客户开发产品。

欧赛斯协助易太开发渠道战略及的营销工具：捞金菜谱。

基于餐饮客户对毛利率和畅销菜谱的高关注，易太在产品研发部之外，特别设立了“研究产品菜谱应用厨务部”，协助渠道为餐饮客户提供菜品解决方案。欧赛斯也为此帮助易太重新制作了捞金菜谱和产品目录。

打造《捞金菜谱》通用版和《捞金菜谱》宴席版，体现产品利润率，提高终端厨师和经销商对易太畅销菜的感知，做到场景和产品精细化营销，帮客户服务好TA的客户。

服务就是帮客户做营销推广。

帮客户做营销推广，目的是占经销商的人、占经销商的时间、占经销商心智，激活经销商，挖掘经销商潜力。

• 经销商的心智阵地不是厂家占领，就被竞品占领，必须我们占领！

• 经销航的业务知识不被厂家占领，就被竞品占领，必须我们占领！

就需要帮客户规划一系列赚钱门道营销小会的落地方案，通过渠道持续不断的培训会议，全国巡回的培训会议，标准化变成每周动作的培训会议，卷入经销商老板，经销商销售，卷入下游分销商销售，一方面帮经销商直接卖货，另一方面在经销商心智中首先树立大品牌。

咨询就是帮客户输出经营与管理方法。

所有的行业都是咨询行业，所有的公司都是咨询公司！

厂家要做好一个方面的生意，就一定要在自己经营业务领域认知更深、经营水平更高、管理水平更好。

厂家需要成为自己所经营业务领域的权威专家及首席知识官，并将这方面的知识传输给经销商团队，并持续提升经销商团队的认知及执行水平，如果这个达到了，这个厂家就实现了其管理的整个系统的结构性效率最优化，结构性效率最优，这个厂家就实现了总成本领先，注意：这个总成本领先不是简单的采购成本领先，而是真个体系的经营成本领导，这才是杀手级的！

（完结）

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