不懂“人性”凭什么做“营销”？3+6教你如何利用“人性的弱点”做「超级爆品」！

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在现代市场竞争激烈的环境下，营销的本质已经发生了变化。

传统的营销模式往往侧重于产品本身的特点和功能，但如今，消费者的需求已经不仅仅局限于产品本身，更多地是对于情感、体验或是生活方式的追求。

当我们能够挖掘并唤起消费者的“原始欲望”时，产品就不再仅仅是一个物品，而是成为了人们满足生活欲望的“工具”。

贪吃、爱美、懒惰、虚荣……这些人类难以避免的“共性”，就是人性的“弱点”，也是营销的“爆点”，忘掉卖产品本身，学会卖“人性的欲望”和成交之后的世界，成为了一种更加有效的营销策略。

世上最暴利的生意，就是利用人性“弱点”赚钱！如何通过“人性的弱点”营销产品，让你销量翻倍？本期我们一起了解：

· 为什么要针对“人性”营销？

· 爆款打造链路：从“人性弱点”到“营销爆点”

· 人性营销的6个技巧

有一个很有趣的现象，很多人即使不怎么健身，还是会购买健身卡。购买动机往往并不是因为他们喜欢运动，而是在潜意识里将拥有健身卡同变美、瘦身等美好的愿望联系到了一起，让他们产生了购买的冲动。

当消费者购买一个产品时，不只是买的产品本身的价值，而是买的这个产品带给人的情绪价值或情感体验，这样的附加价值往往是消费决策的最佳“推动剂”。

“三棵树，马上住”卖的是油漆，还是马上入住的刚需?

“一晚低至一度电”，卖的是空调，还是省钱的欲望?

“怕上火，就喝王老吉”，卖的是饮料，还是对上火的恐惧?

“人民大会堂国宴用油”，卖的是食用油，还是对权威的信任?

这些知名品牌，从来不卖产品本身的价值，他们只站在人性的高度，售卖人性的弱点。

了解人性，才能更好地投其所好：男人最怕虚，希望买到强壮的身体；女人最怕丑，希望买到脸蛋和身材；小孩最怕笨，希望能买到知识；老人最怕死，希望能买到健康。

配合现在无孔不入的“算法”，“人性”被拿捏得死死的，消费者越怕什么，就给他们推销什么，“对症下药”就能事半功倍。

研究统计，消费者买单背后的动机排名，排名第一的是为了被喜欢，第二是为了被感谢，第三是为了做正确的事，第四是为了感觉到自己的重要，第五是为了赚钱。

了解他们的动机，并通过个性化的服务和沟通来满足这些需求。这样不仅能够提高营销转化的成功率，还能够建立起消费者的忠诚度，促使他们成为品牌的长期拥护者。

每一种商业模式大概都有至少一种人性弱点作为支撑：交友平台利用了你的好色，金融理财利用了你的贪婪，餐饮美食利用了你的贪吃！在线购物利用了你的懒惰；团购拼单利用你的占便宜；社交平台利用了你的虚荣……

如果你想要成为营销高手，把产品买爆。别卖产品，去卖人性的弱点。这种策略能够使产品与消费者的内心需求相契合，从而激发购买欲望，提升销售效果和客户满意度。

如何通过了解人性，做出成功的市场营销呢?

了解消费者的需求和期望是营销过程中的基础和前提。只有真正了解消费者的痛点、需求和期望，才能够对产品和服务进行精准定位和优化，开发出更具市场竞争力的产品和服务。

在这个过程中，营销人员需要从多个方面进行分析和探索，包括但不限于以下几项:

01 市场调研:

通过市场调研，了解消费者的购买行为、消费心理和需求偏好等信息。可以通过问卷调查、访谈、小组讨论等方式获得大量的有用数据和反馈。

02 用户画像:

通过细致地绘制用户画像，了解具体消费者的年龄、性别、职业、收入、兴趣爱好等特征，以此更精准地洞察客户需求和行为习惯。

03 竞争对比:

通过对竞争对手品牌和产品的深入了解和比较，分析市场上同类型产品的特点和优缺点，进而找到与众不同的切入点和营销策略。

了解人性弱点是一个成功的营销高手必备的技能。因为消费者在购买决策时经常会受到情感、欲望等弱点的驱使，如果营销人员能够抓住这些弱点，就可以更加有针对性地开展营销。

以下是一些常见的人性弱点，可以作为营销策略的参考:

01 虚荣心:

人们都希望被人赞扬和认可，如果你能够通过产品或服务满足消费者的虚荣心，就可以增加购买意愿和忠诚度。

02 便利性:

消费者通常会追求方便、高效的购物体验，如果你能够提供便捷的购买方式、快速的配送服务等，就可以吸引更多的客户。

03 安全感:

人们往往对未知和不确定因素感到害怕，如果你能够提供安全、可靠的产品和服务，就可以建立起消费者的信任和忠诚度。

04 个性化:

消费者通常会对个性化的产品或服务更感兴趣，如果你能够根据消费者的个性化需求量身定制产品或服务，就可以提高品牌价值和市场占有率。

05情感共鸣:

人们通常会更愿意购买那些与自己产生情感共鸣的产品或服务，如果你能够通过品牌故事、广告等形式传递出符合消费者心理的情感信息，就可以吸引更多的客户。

01 喜欢“短平快”的东西，长远的东西容易让人焦虑；

02 宁可在美丽的谎言里沉溺，不愿意面对残酷的现实，描述出客户喜欢的某一个感觉，而不是你自己喜欢的产品特性；

03  更容易被复杂的描述和套路所打动，真情是“反人性”的，因为真话往往刺耳，而套路才是“顺人性”的，因为客套话人畜无害，奉承的话人人都爱听；

04 跟真相和价值相比，大家更渴望情绪安慰，更想看到希望。

所以，商家只需要不断的利用“人性”，制造需求，让大众心甘情愿买单，就能有源源不断的财富。

人性营销的底层逻辑就是要不断地放大“人性”的“欲望”，从而实现牟利!常见的拿捏人性的方法有：

在制造焦虑过程中贩卖产品，是最行之有效的营销手段之一。制造焦虑的同时，马上提出解决方案——你要销售的产品，效果立竿见影。

例如：教育机构在制造升学焦虑；整形医院在制造容貌焦虑；房产中介在制造买房焦虑；保健商家在制造健康焦虑；培训机构在制造知识焦虑……

欲望是人们内心深处的渴望和向往，它可以是对美好生活的憧憬、对自我实现的追求或者对特定身份认同的渴望

当我们能够挖掘并唤起消费者的这些欲望时，产品就不再仅仅是一个物品，而是成为了实现会地位和品味的体现，满足了人们对于高尚生活的欲望。

例如：一款时尚的奢侈品不仅仅是因为其品质和工艺而受到青睐，更是因为它代表了一种社会地位。

消费者在购买产品时，往往不仅仅关注当下的利益，更看重的是购买后的体验和收获。

通过展示成交之后的世界，我们可以让消费者想象到拥有产品后可能带来的改变和提升。

这可以是更便捷的生活、更健康的身体、更充实的精神世界等等。这样的愿景能够激发消费者的购买欲望，使他们愿意为了实现这个未来而付出。

例如：一家房地产开发商在销售房屋时，不仅仅介绍房屋的结构和装修，更强调周边的配套设施、社区环境以及生活便利性，他们通过展示一个温馨、舒适、便利的居住环境，让消费者想象到自己在这里生活的美好场景，从而激发购买的欲望。

品牌通常会采用两种方法刺激购买，其一，正面说拥有产品后工作、生活多美好；其二，反面说，没有这个商品，工作、生活多糟糕。

正面讲产品带来的用户价值是容易想到的。假设卖洗碗机，可以描述吃完晚饭后，只需轻轻一点，所有碗筷清洗干净，节省出的时间可以刷剧、学习。

光正面诉说还不够给力，可以从反面说，这就是「恐惧诉求」。

例如：每天手洗碗筷，刺激皮肤，造成皮肤干燥、粗糙，加速衰老。手洗无法 100% 清理干净洗洁精，损害身体健康，还会致癌。这样的反面暗示效果甚至比正面描述美好更让人难以拒绝。

1969 年斯坦利.米尔格拉姆在纽约市 42 街进行了一项「社会传染研究」，他和同事们站在街上，抬头盯着六楼的窗户，结果发现，有一个人抬头看，那么 45% 的路人会停下来，但如果 15 个人抬头看，则有 85% 的路人会停下来。

85% 的人会跟随大众，这是一个很庞大的数字，于是，当我们或明或暗表示一款商品很畅销时，客户就会情不自禁的更想购买。这是一个非常有效的工具，如果是知名品牌，描述「畅销」相对简单，列出销量、用户量、好评量等数据都很有说服力。

例如：「超过 500000 位中国男人的选择」「连续 12 年畅销」等。

让消费者快速决策，具有说服力的一个底层逻辑是「提供退路」。做决定时，人们不是在追求效用最大化，而是在追求懊悔最小化。

所有人都希望有退路，一个人犹豫不决时，更多是在考虑退路如何，而不是收益是不是足够大。所以，希望一个人尽快做出决定时，最好的方法就是消灭他的顾虑，为他找好退路。

如果我告诉你，买定离手，概不退还，倒也不一定会翻脸，但下决定时，一定是想了又想。「没关系，你随时可以反悔」是最有说服力的一句话。你买一样东西，我告诉你，不满意随时退款，你会更容易下单。

例如：7 天无理由退货、14 天无理换货，早已是电商行业标准，而直到现在许多线下零售商仍不具备，当然有他们的客观理由，这也是电商平台迅速发展，挤占线下份额的原因之一。

人，生而感性，容易被诱惑，是天生的本能，而理性的说服则需后天习得，是反人性的存在，永远不要挑战人性。

当然，在利用人性弱点进行营销时，要注意一些道德和法律方面的问题，避免使用过分诱惑或欺骗的手段来推动销售，否则将对品牌形象产生负面影响。

通过了解人性需求和行为习惯，营销人员可以更加精准地挖掘市场潜力、提高产品质量和竞争力。

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