如何成功开好一场白酒品鉴会

酒类营销研究中心

现如今，白酒品鉴会已成为白酒产品与消费者直接沟通的主要方式之一，尤其对于中高端白酒产品，白酒品鉴会的工作很重要。那么怎样做好白酒品鉴会呢？

首先，白酒品鉴会的时间确定。一般来说，白酒品鉴会选取周五、周六、周日晚上均可，这样被邀请人员的时间安排会充裕一些，以周五为最好，白酒品鉴会的时间控制在晚上6:00——8:00这段时间内比较适宜。

其次，确定白酒品鉴会的邀请对象。主要邀请对象一般为政府机关单位要员、核心烟酒店老板、企事业单位公司领导等。

第三，根据不同人员采取相应适宜的邀请方式。白酒品鉴会的邀请方式一般有面对面口头邀请——常见于客情关系较好的客户、发送邀请函（注明宴会时间、地点、资料、现场安排）、电话及短信邀请——常见于核心客户、陌生拜访邀请——主要用于未开发客户。无论采取哪种方式，于白酒品鉴会开始前两天，务必电话跟进，确定参会人员详细名单，方便后续安排。

第四，关于酒店的选取。酒店的选取要便于督查、订餐、现场陈列展示和销售，最好有特色，要根据产品档次选取，常见的是企业定点消费的酒店、星级酒店、特色饭店和农家乐。

第五，白酒品鉴会的关键——物料准备，包括产品展示、欢迎条幅、宣传手册、宣传展架、品鉴酒品、品鉴会结束后的礼品等。其中，产品展示为主销产品和本次品鉴产品的箱体、盒体、瓶体形象。欢迎条幅要悬挂在品鉴会酒店的包厢内，宣传手册一般放置在现场餐桌上，数量不低于座位数。

做好了细致的白酒品鉴会准备工作，我们的白酒品鉴会就成功了一半。

白酒品鉴会的现场流程最重要的环节是把控好产品品牌故事讲述的发挥，这是让嘉宾对品牌产品加深认识，能够更好地将品牌进行口碑化传播的关键。白酒品鉴会的流程通常包括以下几个关键阶段：

品鉴会由主办人宣布开始，并对所有参与者表示欢迎。随后，介绍每一位到场的嘉宾，表达诚挚的感谢，感谢大家的到来，让白酒品鉴会如期召开。

播放与白酒相关的视频纪录片，如品牌历史、企业发展和产品研发过程，突出其自然历史条件和深厚的文化底蕴。然后由相关人员——一般是企业领导或区域经理介绍我们企业的发展、产品研发的历史文化工艺等概况，把产品的核心价值向嘉宾表述清楚，用实物展示产品的特点介绍最好。

在品鉴过程中，注意观察领导的性格、爱好及未满足的需求，并通过逐一敬酒和交流展示公司的专业形象和对客户的尊重。

如果条件允许，可以在品鉴会过程中穿插一些以酒为主题的演出，用于烘托气氛。

最后，白酒品鉴会结束，恭送嘉宾时让嘉宾带上准备好的礼品，让品鉴会圆满结束。

举行白酒品鉴会只是我们的白酒产品与消费者进行沟通的开始，后续我们还有很多细致的工作要做，才能达到实现白酒销售的目标。

在进行白酒品鉴会之时，我们已经将客户的档案表格整理成档案库，在品鉴会上，我们的公关人员已与目标客户建立了初步的联系，而在白酒品鉴会之后，紧接着首先要做的工作就是电话跟进邀请客户并询问他们对产品的意见和建议。

在白酒品鉴会后一周内实现回访目标客户，确立我们白酒品牌的品鉴顾问。可以定期联系品鉴顾问并赠送我们的白酒产品。

通过我们的目标客户来接触发现目标客户周围存在的潜在消费群体，就是我们白酒产品的潜在消费客户。

以目标客户为主体，邀请其周围的消费群体参加一桌式品鉴会，建立初步的团购关系，并制定团购奖励计划。在今后的时间里不断地对目标客户维护与发展。

白酒品鉴会之后的这些工作也可能会遭遇到挫折，甚至流失客户。总结经验得失，目标客户聚集到一起后的关键是内容和形式要创新，有共同交流的话题，要了解客户喜好，组织起相应的后续品鉴会，比如：钓鱼品鉴会，棋友品鉴会，高尔夫品鉴会等等，形式多样，主题统一，可以有多样的趣味活动，穿插酒品相关知识。

总之，重视白酒品鉴会之后的工作，形成良好的循环，以培育我们的白酒消费者。