市场、营销与销售的区隔与应用方法

市场、营销与销售的区隔与应用方法
品牌全案18字诀调研、分析、洞察、判断、战略、策略、表现、配称、要务。

战略阶段的相关内容讲了很多，现在该讲策略相关内容了。讲策略内容之前，我们明确一下分享维度：

我们围绕对外的职能进行分享。我们都知道，企业的经营活动主要分对内和对外，对内主要是管理板块，对外主要对市场。比如对内的生产领域，对外的商务领域。

而就企业创造顾客的使命而言，商务活动领域有三大商务职能：市场、营销、销售。

销售职能：通过对分销商及零售商施加影响，实现产品向货币转换；

市场职能：通过对消费者施加影响，促动其购买；

营销职能：在更高层面上，构建、维持与深化“企业-分销商、零售商乃至消费者”的供求一体化关系，确保企业再生产过程的良性循环。

围绕市场，结合企业，大家会想到什么价值输出？

围绕市场，我做的比较多的框定在于：市场分析+产品+品牌心智。

围绕市场分析，有三个层级：
· 战役打法分析：调研+分析，一般用在文案、传播推广等。

战役打法，核心在于精准的解决目标问题，高效获得目标的完成。主求：精准度。这个调研的底层逻辑，本质在于需求的匹配。这个匹配，往往更喜欢聚焦于占领品类。
· 策略方案分析：调研+分析+洞察
策略方案的制定，要的是思路，核心追求“聚焦”。有限的资源，发挥最大的效果。调研的底层逻辑，在于需求的匹配，这个匹配更多聚焦服务与占领品类+市场占用。
策略的分析维度，我们后面细细聊聊。
· 战略规划分析：调研+分析+洞察+判断
战略规划的核心在于机会的判断。这个判断，是天时、地利和人和。这个天时在于社会时代、行业发展、企业发展周期、产品发展周期等。地利，在于把握的机会，结合自身资源，是否自己做有巨大优势。人和，是的，你的团队是否做好了准备，来应对自己的使命追求。
战略调研的底层逻辑在于需要的洞察判断，目的在于谋划心智市场。有心智市场，再行细分品类市场。

产品，这是市场需要的解决载体，是企业创造的价值的载体。

定位的本质是什么？三个字：差异化。企业通过寻找差异化，寻求在消费者心智中占据一席之地，这就是定位。这是存量时代，竞争中的生存手段。

虽然行业领导者，还是销量领先，这算是差异化的表现，但问题是这是企业需要的差异，而不是市场需要的差异。也就是说，你的差异跟需求没有直接的关系。

而心智是谁的心智，消费者的。你讲一些跟人家不相干的内容，请问，谁愿意听你巴拉巴拉，关键很多时候，你的出现还是在人家娱乐的场景下，更是难以接受了，最后的结果是你垄断了消费者的媒介触点，强行灌输，代价是不具备性价比。

所以，这种自卖自夸的品牌宣传，只能狂砸广告，利用庞大的媒介渠道强行对消费者进行楔入。如果你有钱，你不在乎，当我没说，因为这是最笨的方法。

如果说符号最好的方式就是源文化，那么品牌心智诉求上来说，定位最好的方式就是场景定位。基于品牌所代表的典型场景，让消费者了解品牌代表什么，在自己生活中有什么用处，扮演什么角色。如此，才能融入消费者生活，在消费者中锁定一个位置，帮助品牌更好进入消费者心智，而不被排斥。
关于品牌的运作模型，我分享过好几个模型，关心的可以查看以前的相关内容，这里推荐一个新的品牌运作模型：

后面，我会单独开一篇内容来聊聊HBG品牌运作模型。

→以价值为中心的营销：

理解营销的核心流程——价值。

创造价值：倾听顾客的声音，解读声音真正的需求；

传播价值：价值的感知（感知即真实）；价值的评价、评判是以顾客的感知为依据的。

交付价值：选择、设计和管理各种分销渠道，让产品能够找到愿意为它们付钱的顾客。
→企业增长的基石

→品牌营销策略

结合品牌的营销策略，4P是核心要素，当下的基础在数据化基础上。
总结来说，这里说营销，战略上看机会价值，与我现在强调品牌价值打法匹配；结合企业增长的底层逻辑，思考品牌营销策略。这个框架后期也会单篇内容延伸。

实现销售最大化，首先我们得明白，持续的利润，可不仅仅是销量，是盈亏平衡、加价率、客户价值、现金流等，通过改进销售系统、流程、人员、技术和资本、企业资源来实现销售的最大化，并建立客户关系成为一种企业的无形资产。
销售最大化直接手段：

销售最大化的元素模型——R.E.D

从销售角度来说，便利性＞独特性＞相关性。这三者就是销售的基本要素。
这个模型也是未来分享很重要的一个体系结构。

本篇内容围绕市场、营销、销售，对应着战略、策略和战术打法三个层面进行分享。市场角度，往往谈的是市场分析、品牌、产品；这里的品牌，核心分享了HBG模型。营销分享营销策略结构体系：需求管理+心智管理+客户关系管理。而销售，核心是RED销售元素模型。

如果有心的话，会发现，战略价值、营销、品牌和销售，都是价值化玩法，而且围绕我的战略认知，在相应的策略和战术打法上，都有匹配的思考。
以上是本篇内容，期待你的点赞、分享和关注，更多精彩明天见！