你知道销售的底层逻辑与原理技巧吗？（上）

你知道销售的底层逻辑与原理技巧吗？（上）

存量时代，也就是当下，中国更多企业把心力重新回归到市场销售中来，抓现存的流量，短平快的转化促销，结合商业模式战略，思考利润诉求。

这是当下流行的思考，我接触到的大部分企业都在追求市场前段的销售。

有意思的是，很多人对销售的认知和打法还比较传统，很多人都在谈时代变化，市场变化，品牌变化，营销变化，销售似乎没什么变化。

这是矛盾的，事实上，销售也在变化，只是你没有沉下心来思考和梳理它。

借助这篇内容，我们来梳理销售的底层逻辑和当下合适的销售打法。

1）售卖产品或服务?

同等质量的产品， 消费者会选择价格最低的；那么，同等价格的产品， 消费者会选择质量最好的。结果，同等质量的商品， 最终只剩下价格最低的一个品牌?同等价格的商品， 最终只剩下质量最好的一个品牌?

现实并非如此，同等质量的品牌有很多， 同等价位的品牌也有很多。

2）满足客户的需求？

iPhone面世之前， 消费者是否知道其有这个需求?

问题

电脑图形界面出来之前， 消费者是否知道其有这个需求?

沐浴露发明之前， 消费者是否知道要用它替换香皂?

答案是否定的， 消费者并不知道自己想要什么。如果客户都不知道自己的需求， 那你满足客户的需求就是无稽之谈。

3）帮客户解决问题?

客户是否知道自己需要解决什么问题?

我们说的不是表面的问题， 而是精准的定位到问题所在。

如果客户知道自己需要解决什么问题， 那么他大概率已经能解决了。

客户并不知道自己的问题所在，如果客户都不知道自己的问题所在， 你会比客户更能知道? ！

本杰明·富兰克林说， 世上有三样东西极其坚硬： 钢铁、钻石以及认识自己。

1）什么是销售呢？

销售是一种买卖行为。单到底买卖什么，这个值得深入研究，我们在后面深谈这个版块。

每一个人都在做销售。谈恋爱就是把自己推销给对方，你交朋友、找工作、做生意又何尝不是如此呢？

2）销售买卖

销，销的是自己；售，售的是观念；买，买的是感觉；卖，卖的是好处。

记住，销售买卖，是销售的“道”。

3）道与术的转化

销，每个人具体如何销自己，有哪些方法？

售，售的是哪些观念，如何售这些观念？

买，客户买的是什么感觉，如何达到这种感觉？

卖，推销员卖的是哪些好处，如何操作？

这些“问号”的答案就是“术”。

1）问题

A.为什么有的女孩， 你看一眼就觉得自己搞不定?

B.为什么商户会不断追问你?

c.在面试过程中， 为什么是面试官先问求职者问题?

D.当男生去追女生时， 为什么女生会各种考验?

只要男生约女生， 女生马上进入一种框架： 他想追我， 那我得好好考察一翻
2）原理

你是挑选者，而不是被挑选者，直白点，这是消费时代。你是有选择的，必然决定了你是能有要求的。无论境况多么的窘迫，你都不要卑微地失去框架，你会无限的提升自己。

3）方法

1）问题

A.为什么男人幽默自信成熟有价，女人年轻漂亮有价?

B.为什么有的人没钱没地位，也能够被人看重?

c.当公司的产品不被客户看重时，客户为什么还要见你?

2）原理

你能提供信息价值、意见价值、资源价值；

基因趋向于靠近能够给自己带来好处的其它基因

3）方法

①信息价值对整个业态的充分了解

②意见价值提供建设性的建议和解决方案

③资源价值你能提供的产品之外的其它资源

A.为什么丰田和本田两个品牌，在美日两国的销量完全不同?

B.当商品已经过剩时，企业和经济，是如何现实增长的?

c.钻石、洗衣液、沐浴露等是如何获得成功的?

……

结语：后面三部分内容主要围绕售、买、卖三个关键词进行问题、原理、方法三个步骤的解读。也就意味着，感兴趣的你关注明日更新。这是底层逻辑的相关内容，分上中两部分，第三部分也就是下，我们谈谈销售的历史变化和当下应该如何玩。

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