为什么定好的目标，总是完不成？是因为你没做好这几件事

在日常实践中，不少管理者常常会面临一系列令人头疼的困境：

• “明明设定了清晰的目标，但结果总是差强人意”

• “老员工佛系，总是不在状态，优秀员工难以管理”

• “团队新员工能力不足，业绩不佳，缺乏辅导的抓手”

• 为什么今年要增加100%业绩？
• 为什么我们团队要承担公司30%的新客获取任务？
• 为什么今年我们小组要新招30个销售新人？

责任感来自于参与感和知情权，管理者需要花点时间，向下对齐目标，做一次全员宣贯，把“责任感”分下去，把三个“为什么”讲清楚：

团队成员能力参差不齐，对销售流程每个环节、每个步骤的理解不一样，特别是销售新人往往对销售流程“一头雾水”。因此，管理者需要设置标准业务流程，保证团队按照正确的路径，做出正确的动作，达到想要的目标。

比如，“客户拜访”这个环节，顶尖销售高手往往会把它分解为提前准备好销售工具包、提前了解客户背景信息、在拜访过程中激发客户兴趣、把握主动权了解需求、与客户沟通和倾听互动等环节，最终能推动销售流程往前进一步。但销售新人可能只会完成上门拜访客户的动作，没有停留十分钟以上的深度交流，没有输出商机，那这样的拜访其实是没有意义的。

有管理者也会说：“我们也有流程，但是没什么效果。”原因就是颗粒度不够细，导致发挥不了任何作用。只有当我们的流程细致到这种程度，整个流程才能有效落实，哪怕新员工也可以顺畅执行。

其次，我们要做到“三盯”。这不是简单的盯人，而是有策略、有节奏地跟进。早上十点半，看看大家的进度，下午三点半再关注一下，五点的时候再做一次总结。这样的三盯跟进，不仅能让大家保持紧张感，还能及时发现问题，进行调整。

但是，仅仅盯进度是不够的。我们还要关注过程的数量和质量。先有数量，再谈质量。每个销售人员的潜在客户池往往决定了能找到多少精准目标客户。管理者应该非常清楚团队每位销售的客户池有多少A类客户、多少B类客户，并帮助一线销售明确“精准目标客户”的定义。

在数量和质量把控上，管理者要通过截图、数据等方式，深入了解每个人工作是否按质按量完成，并及时给予指导和反馈。比如，在探迹我们有“3861”考核指标，即每天要打30个有效电话，拜访8个客户，其中要有6个是有效拜访，即见到决策人，了解其需求，并介绍我们的产品，最终每天找到1个高意向客户。销售每天按照这样的量工作，主管按照这个量监控，通常结果都不会差。

为了确保团队的高效执行，管理者可以协助销售员工制定了从日、周、月到年的详细工作内容和计划。这些计划不仅涵盖了销售人员每日必做的任务（如处理探迹CRM中的线索、邀约客户等），还包括了培养销售人员每日工作习惯，确保了团队目标的一致性和执行力的高效性。

按照这样的流程操作，至少能保证70%的业务稳步推进。即使出现问题，我们也能通过流程回溯，迅速定位问题所在。但过程管理并不是冷冰冰的监督，而是充满人文关怀的引导。

管理者可以在早会上分享昨天的商机情况、签单经验，还有行业知识和热点话题，让大家在轻松愉快的氛围中开始一天的工作。而晚会则是复盘的好时机，我们可以分析录音、总结经验教训，对表现不佳的同事进行适当的批评和指导，但一定要注意尺度和方式，不能影响他们的心态和积极性。

靠给老员工“打鸡血”很难起到长期作用，要想真正从内而外地唤醒老员工，方法分三步走：

第一，达成行动共识。

理解老员工的心态，老员工可能未意识到自身问题，直接提出要求可能引发抵触。我们可以采取一种软硬并济的沟通策略。一方面，我们要真诚地肯定老员工对公司长期以来的贡献和他们在团队中的榜样作用，这能够增强他们的归属感；另一方面客观评估其业绩，指出未达到期望的部分，从而引导他们达成行动共识。

第二，定位并且搬走业绩阻碍。

识别业绩阻碍，老员工业绩下滑可能由多种原因造成，如发展瓶颈和价值感问题等。像发展类瓶颈，可为员工争取晋升机会或内部授权；像价值类瓶颈，可给予员工“被看见”的机会，如公开表彰、感谢等，从而搬走业绩阻碍。

第三，建立“激励-业绩”增强回路。

公正的绩效制度，这是激励的基石。绩效制度应该能够准确评估员工的业绩水平，并根据业绩水平给予相应的奖励和惩罚，形成正向循环：员工努力工作提升业绩——获得相应奖励和认可——进一步激发工作热情——突破业绩峰值。这样的循环不仅能够让员工感受到自己的付出得到了回报，还能够让他们在工作中不断成长和进步。

此外，在电销、直销或渠道销售中，PK文化不可或缺。通过PK，销售能发现自身不足，学习他人之长。通过每天公示结果和组织不同小组之间的PK，也能重新唤醒老员工的内在动力。

管理的核心是激发人的善意。职场上多数人都是有很强的自尊心的，是想获得公司的认可的。比如有位资深销售员工近期略显倦怠，但擅长传授经验，能将复杂知识简化传授，且热衷于培训新人。因此，管理者就让这位员工，开始承担起“新人培训”的工作，让“最好的人教更好的人”。这一调整重新激发了他的活力，他在传授中不仅提升了自我销售水平，业绩也水涨船高。

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