不会汇报和表达，那真的是太吃亏了！这几个策略还是偷偷用起来

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年中了，轰轰烈烈的年中述职又开始了。每到述职的时候，四种人的剧情就开始上演。

• 有的人，平常工作做得很好，在汇报的时候也是思路清晰、表达有力。
• 有的人，平常工作做得很好，却总是在汇报的那一刻语无伦次、结结巴巴。
• 还有的人，平常工作做得并没有那么好，却总能在汇报的时候滔滔不绝、口若悬河。
• 最后一类人，平常工作做的并没有那么好，汇报时也蔫头搭脑、黯然无光。
  

当然，我们在工作中与老板相处久了，老板不会因为一次汇报就否决一个人的业绩。但如果换成其他的场合，面对一群陌生人，仅仅一次汇报或者表达，就完全可以决定成败。

今天我们就来总结在不同场景究竟该如何汇报和表达。

01

看人下菜：不同场合，用不同的策略和技巧

在职场中，我们每时每刻都在汇报和表达，但作为合格的职场人，我们必须学会一些重要场合的汇报和表达策略和技巧。

有哪些重要的场合呢？分对内场合和对外场合。

• 对内场合，主要是公司内部的汇报和沟通。我们绝不能认为是对内的沟通就掉以轻心，胡乱说话，尤其是跨部门协作、对上级汇报、对下级团队成员沟通的时候。
• 对外场合，主要是面向公司客户、同行、面试官的沟通。最常见的就是产品推介会，向客户汇报方案和Proposal，向面试官阐述项目。

在不同的场合，我们面临的听众是不同的，听众关注的内容也是不同的。因此，我们汇报的目的也是不同的，表达的次序和重点也是不同的，采取的策略和使用的技巧也是不同的。

02

跨部门汇报和表达：用CSA和RIDE模型

跨部门汇报和沟通的目的主要是为了说服他人，协调资源、争取其他部门的支持，提高工作效率。

为了达成目的，在跨部门沟通时，采取的策略就是“激发忧虑、突出矛盾和强调利益相关”。

这时候，如何汇报和表达呢？可以用两种方式。

1.  突出矛盾：用CSA模型
   

CSA，就是Complication-Situation-Answer，即冲突-背景-答案，关键就是强调冲突，通过冲突引发其他部门对背景的关注，并激发对解决方案的兴趣。

举个例子，产品部门向数据分析部门提出需求，需要开发数据看板。

• C-冲突：产品功能在一个月内出现了2次问题，导致用户不能访问，进而导致销售额比去年同期下滑一半。

• S-背景：公司今年要求我们比同期增长50%。

• A-答案：我们需要一起分工合作，设计产品数据看板，这样一旦功能出现问题，能够及时监测和修复问题，不至于影响公司的销售额和目标。

2. 强调利益：用RIDE模型

RIDE，就是Risk-Interest-Difference–Effect，即风险-利益-差异-影响，关键是通过强调利益，说服对方或其他部门接受自己观点和建议。

如何使用RIDE模型？

• 首先，讲述其他部门不采纳你的建议会带来什么风险。从心理学上来说，就是人在失去时比获得时更敏感。

• 接着，讲述其他部门采纳了你的建议会获得什么利益。从心理学上来说，第一步降低了心理预期，此时通过利益和风险的对比，更容易接受。

• 然后，讲述你的建议和别人的差异点在哪里。从心理学上来说，就是人人都不喜欢千篇一律的东西，独特的东西更能引起关注。

• 最后，讲述一下你的建议存在的小弊端。从心理学上来说，就是太完美的东西不真实，有点小缺点但瑕不掩瑜。

03

团队内部汇报和表达：用ASC和QSCA模型

团队内部汇报工作一个是对上，一个是向下。

• 对上，就是单独向上级汇报工作，主要目的是为了向上级说明自己的工作进展、展示工作成果和困难，寻找上级的支持和帮助。

• 向下，就是向团队成员分配任务，主要目的是为了激发团队成员的兴趣和信心，启发团队成员深度思考，建言献策。

为了达成目的，向上和向下应采取不同的策略。

• 在单独向上级汇报时，采取的策略就是“言简意赅、开门见山和请求支持”，主要使用ASC模型。

• 在向下表达和沟通时，采取的策略就是“抛出问题、激发兴趣和启发思考”，主要使用QSCA模型。

1. 向上汇报，开门见山：用ASC模型

ASC，就是Answer-Situation-Complication，即答案-背景-冲突，关键是开门见山言简意赅说明意图和目的，请求上级给予工作支持和帮助。

比如，寻求领导给予人手的帮助。

• A-答案：我希望领导能给我们的新项目加派一名数据产品经理。
• S-背景：新项目要求1个月内完成交付，现在因为数据指标混乱严重滞后。
• C- 冲突：现在团队内的成员对埋点、数据指标和数据产品都没有经验。

2. 向下沟通，抛出问题：用QSCA模型

QSCA，就是Question-Situation-Complication-Answer，即问题-背景-冲突-答案，关键是通过抛出问题，引发团队成员的兴趣，通过背景和冲突的描述启发大家的深度思考。

比如，激发团队争取第一。

• Q-问题：我们怎样才能争取团队第1？
• S-背景：目前我们团队在整个公司排名第4。
• C-冲突：主要是W业务落后没有达成预期导致。
  
• A-答案：下一步主攻W业务，开发10个新客户，争取赶超进度。

04

对外向客户汇报和表达：用SCQA和FABE模型

与外部客户汇报和沟通的目的主要是介绍推广公司的产品或服务、引起客户的注意、激发客户的购买欲望、达成最终成交。

为了达成目的，在与客户沟通时，采取的策略就是“突出利益、激发兴趣、刺激欲望”。

这时候，如何汇报和表达呢？可以用两种方式。

1.  标准式：用SCQA模型

SCQA，就是Situation-Complication-Question-Answer，即背景-冲突-问题-答案，关键是以背景带出冲突和问题，突出自身公司的解决方案和优势。

举个例子，某短视频公司推广新开发的广告产品。

• S-背景：互联网进入下半场，流量增长红利消失.
  
• C-冲突：付费转化率越来越低，获客成本越来越高，获客越来越难。
• Q-问题：如何提升获客效果，降低获客成本呢？
• A-答案：我们开发了X产品，能够准确描绘用户画像，精准识别用户意图，定向投放广告，缩短转化链路，高效促进用户转化和购买，有效提升ROI。

2. 强调利益式：FABE模型

FABE模型，就是Features-Advantages-Benefits-Evidence，即特征-优点-利益-证据，强调以展示利益和证据获取客户的信赖，赢取销售机会。

如何使用呢？用一句话概括，就是用特征诱发别人兴趣，用优点刺激别人欲望，用利益引起别人注意，用证据促成别人购买，实现步步为赢。

• 首先，找出客户最感兴趣的特征。
• 其次，分析这一特征的优点。
• 接着，找出这个优点给客户带来的利益。
• 最后，提供相关的证据。

05

对外面试：用STAR法则

对外面试进行沟通的目的主要是向用人单位和面试官展示自己的能力，赢得用人单位的认可和青睐，获取入职新公司的机会。

在面试时，必不可少的也是最关键的一个环节就是向面试官讲述一个项目。如何讲呢？采取的策略就是“强调困难、凸显难度、展示价值”。

这时候，可以用用STAR法则。

STAR法则，就是Situation–Task–Action-Result，即背景-目标-解决方案-结果，强调以展示工作价值、解决问题和困难的能力赢取用人单位的信赖和机会。

如何使用STAR法则？

• 首先，表达项目所处的具体背景，描述项目背景和要解决的问题。
• 接着，表达你承担的任务或目标。
• 然后，表达你采取了哪些具体行动来解决问题，如何应对困难和挑战？
• 最后，表达你取得了什么成果，创造了哪些亮点？

使用STAR模型，在表达时能够呈现清晰的结构和思路，层次分明地展示自己，讲述工作成果时有重点、有亮点、有难点、有爽点，像讲故事一样，此起彼伏，引人入胜，能让别人更加信服自己的工作成果，认可自己的工作价值。

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